Come aumentare le vendite in un negozio? 3 competenze fondamentali.

Se ci segui da un po’ avrai notato che molti negozianti ci scrivono per avere suggerimenti su come aumentare le vendite in un negozio. Noi rispondiamo a queste domande cercando di dare più input possibili da mettere in pratica subito, ma le cose da fare e da imparare sono tante, o meglio, sono diventate tante con il passare del tempo .

Vediamo la dinamica di ciò che è successo nel corso degli anni.

La tipica storiella che sicuramente conosci:

“C’era una volta un negoziante che aveva deciso di aprire un negozio. Non aveva competenze particolari, quindi pensò di seguire la sua passione e vendere orologi. Aprì l’attività in una via di passaggio e vide che le persone entravano per comprare fin dai primi giorni ed erano davvero molte. Così decise di fare dei corsi approfonditi sull’orologeria e imparò anche a fare le riparazioni. La cosa fu apprezzata e i clienti aumentarono. Aumentando i clienti decise di comprare sempre più prodotti così da accontentare tutti.

Poi, un giorno, ci fu il vuoto. Il negoziante non capì il perché, ma i clienti avevano iniziato a diminuire. Allora cominciò a comprare sempre più prodotti in modo da accontentare tutti i gusti… comprava, comprava e ancora comprava, ma niente le cose non cambiavano, i clienti erano sempre meno e il magazzino si riempiva.”

Lo sai cos’è successo veramente nel caso di questo negoziante e di molti altri?

Negli anni d’oro i negozi non avevano problemi di clienti e proprio per questo motivo non hanno badato ai cambiamenti graduali del mercato. Presi dal loro momento positivo non si sono accorti di nulla.

Ciò che è successo è che la concorrenza è aumentata, i clienti sono diminuiti ed è subentrato Internet.

• Con l’utilizzo del web è cambiato l’approccio allo shopping della gente.
• Con la concorrenza più alta i clienti fanno fatica a capire che differenza c’è tra un negozio e l’altro, quindi l’unico parametro è il prezzo.
• Inoltre essendoci molti alternative, un cliente vuole essere trattato al meglio ed è meno tollerante.

Tutto questo è successo gradualmente, ma quando le cose vanno bene difficilmente ci si guarda intorno.

Si è concentrarti su sé stessi, senza pensare a: “Guarda è arrivato Internet, come posso usarlo per pubblicizzare la mia attività? “ oppure “Fammi fare un controllo periodico su come si muove la mia concorrenza”…

In questo modo si rimane indietro e l’unica soluzione che sembra rimasta per aumentare le vendite del proprio negozio è continuare a comprare nuovi prodotti o fare sconti pensando che questo possa risolvere ogni cosa.

Ma quindi nel pratico, come aumentare le vendite in un negozio?

Le cose che si possono fare per aumentare le vendite in un negozio sono tante e sono in continua evoluzione, con questo articolo ti darò una panoramica di alcune macro competenze che oggi, per un negoziante, sono davvero fondamentali, in modo che poi potrai approfondirle.

1. Saper utilizzare il web per aumentare le vendite in un negozio

Questo non vuol dire saper programmare, significa semplicemente saper attirare clienti con il web. Internet è uno strumento che ti permette di pubblicizzare la tua attività a costi molto ridotti rispetto ai primi anni.

Inoltre ti permette di farti trovare dalle persone che GIA’ CERCANO i tuoi prodotti.

Eppure sono ancora in pochi i negozianti che vogliono imparare ad usare il web per attirare clienti ed aumentare le vendite del proprio negozio.

Per questo se tu sei disposto a farlo da subito, avrai un forte vantaggio competitivo rispetto a tutti gli altri.

Non è così difficile, è una competenza come tutte le altre e come tale chiunque la può sviluppare.

Un altro aspetto positivo di usare il web è che fornisce strumenti per fidelizzare i clienti e questo può essere sufficiente per aumentare le vendite di un negozio.

Vedrai che sviluppando questa competenza farai la differenza sul mercato, attirerai nuovi clienti costantemente e risparmierai molti soldi.

Ti consiglio di leggere: Le 3 fasi del Retail Funnel >

2. Saper disporre i prodotti in vetrina e all’interni del punto vendita

Spesso questo punto viene sottovalutato ma imparare a disporre la merce nel modo più efficace, può essere una competenza che ti farà fare la differenza. Forse questa capacità viene presa poco in considerazione perché si pensa che solo i brand debbano stare attenti a queste cose. Ma non è cosi.

Mettere in determinati punti un prodotto, può far drasticamente aumentare le vendite di un negozio.

Non si tratta di “magia” o chissà quale stranezza.

Ad esempio si tratta di pensare a dove un cliente è più abituato a guardare, in modo da sapere dove mettere il prodotto di punta oppure si tratta di sapere come il cliente è abituato a camminare in modo da agevolare il percorso all’interno del negozio.

O ancora, sfruttare il banco cassa per fare delle vendite aggiuntive.

Se non stai attento alla disposizione puoi anche generare confusione e la confusione non fa vendere.

Inoltre bisogna saper disporre ogni cosa in modo da lasciare a chi entra lo spazio per guardarsi intorno e per potersi soffermare su ognuno dei tuoi prodotti… ricorda:

più tempo il cliente rimane all’interno del negozio e più si alzano gli acquisti

E’ questo lo scopo del Visual merchandising.

Quindi questa è una competenza che un negoziante dove avere per aumentare le vendite in un negozio.

Se vuoi puoi iniziare dalla vetrina, ecco il link:

• come vendere di più progettando una vetrina da urlo >
• allestire i prodotti all’interno del negozio >

3. Saper comunicare nel modo giusto

Non si tratta solo di sorridere, cosa che purtroppo pur essendo banale non tutti fanno, si tratta di saper come valorizzare il proprio prodotto, magari semplicemente raccontando una storia.

La comunicazione non riguarda solo il lato verbale che hai con il cliente di fronte a te, riguarda anche le immagini che scegli sui social o in vetrina, i cartelli che usi all’interno del negozio, come rispondi ai commenti sui social, le parole che usi per descrivere una promozione…

Tutto è comunicazione.

Anche il tuo atteggiamento non verbale, cioè come ti muovi, che espressioni fai, il tono di voce che utilizzi, ecc.

Non conta quanto la tecnologia si evolva, le logiche che stanno dietro al pensiero umano sono sempre le stesse. Sfrutta i principi base per vender decollare le vendite del tuo negozio.

L’obiettivo di questa competenza è quindi migliorare sempre più questa capacità.

Ti suggerisco di leggere le 15 tecniche di vendita da applicare subito nel negozio.

“Ma io non mi sento portato per questa competenza”…

Se ti capita di pensare “Non mi sento portato per questa competenza” fermati un attimo.

Il fatto è che se vuoi aumentare le vendite nel tuo negozio devi trovare il modo di imparare anche ciò che può sembrarti scomodo o difficile ed adattare queste competenze al tuo modo di essere. Se non lo farai resterai indietro rispetto a coloro che invece sono in continua evoluzione e che pretendono sempre di più sé stessi.

L’alternativa è la delega. Affidati ai professionisti, ma un minimo devi studiare, altrimenti come farai a valutare il professionista che hai davanti? Il mondo è pieno di ciarlatani che sanno vendersi bene…

Non essere troppo rigido con te stesso.

Non devi arrabbiarti o prendertela con te stesso se il tuo negozio non va come vorresti. non perdere tempo a fustigarti.

Quello su cui ti devi concentrare è prendere in mano la situazione e cercare uno spiraglio di luce che ti permetta di migliorare il tuo negozio.

Se continuerai ad essere costante e a seguire seriamente la Cliento School avrai tutte le settimane nuovi consigli e idee da mettere in pratica.

Non devi imparare tutto in una volta, se inizi a mettere in pratica un consiglio per volta, e bene, farai piccole azioni che porteranno ad un grande cambiamento.

Certo bisogna studiare, applicarsi ma abbiamo visto negozianti di 50 anni imparare ad usare le newsletter e rimettersi in gioco creando delle nuove vetrine!

Non è facile ma è possibile.

In questa fase, essere autocritico è indispensabile.

Alla prossima!

Roberto Chiera
Cliento School