Dal 2016 al 2018 il numero di utenti di Amazon in Italia è cresciuto del 25%, da 17.6 a 22 milioni (fonte: Statista): la sua crescita sembra inarrestabile. E tu, da negoziante, come ti senti?

C’è chi lo ama e chi lo odia, senza ombra di dubbio, e io non ti voglio convincere né ad amarlo né ad odiarlo.

Vorrei solo farti riflettere su questo argomento così delicato e mostrarti il perché vendere su Amazon può avere senso se hai un negozio fisico. Infatti, ci sono molti negozianti che lo utilizzano per vari motivi ed è sempre utile conoscerli per approfittarne tu stesso o solo per scoprire come si muove il tuo settore. Pensa che ad oggi ci sono ben 12000 piccole e medie imprese italiane che vendono su Amazon.

Ci tengo a ricordare che il cuore delle tue attività deve sempre rimanere il negozio fisico anche se decidi di diventare un venditore di Amazon. Questo potrebbe essere un nuovo canale per aumentare il tuo giro d’affari ma rimane un canale extra per vendere ALCUNI dei tuoi prodotti: la tua casa è il tuo negozio.

Ecco perché in questo articolo, non ti voglio parlare di come far soldi con Amazon, anche se è possibile, ovviamente, ma di come i negozi fisici utilizzano questa piattaforma per far rendere ancora di più i prodotti che già hanno.

Ma prima un accenno…

Cos’è realmente Amazon?

Amazon è un marketplace cioè una piattaforma di incontro tra chi vuole comprare e chi vuole vendere. È un intermediario che viene usato da chi ha un negozio, dai produttori o da chi vuole dedicarsi alla vendita online; sottolineo che Amazon vende anche prodotti propri come ad esempio il Kindle o Alexa.

Statistiche venditori Amazon Italia
Fonte: https://www.aboutamazon.it

Per i negozianti, come te, può essere interessante conoscere questo marketplace perché può diventare una sorta di vetrina secondaria per il tuo negozio.

Perché anche i negozi vendono su Amazon: i 6 motivi principali

1. Per affacciarsi al mondo della vendita online

Alcuni negozianti trovano utile vendere su Amazon per iniziare il loro primo approccio alla vendita online, senza dover sostenere i costi per aprire e gestire un proprio ecommerce.

Quindi, Amazon potrebbe essere una tua prima prova di vendita online, in cui potrai comprendere se effettivamente i prodotti che vendi sono interessanti per chi acquista su Internet, se i margini sono adeguati per i prodotti che vendi e potrai acquisire dimestichezza con le spedizioni.

Inoltre, bisogna essere consapevoli che quando si ha un ecommerce nuovo potrebbe risultare difficile avere la fiducia del potenziale cliente da subito e quindi concludere delle vendite. Viceversa i clienti ormai si fidano di Amazon e quindi automaticamente acquistano più serenamente dai venditori che sono presenti su questa piattaforma.

Ti porto un esempio di un negoziante che ha tratto grande vantaggio dall’uso di Amazon. Luigi che ha una libreria storica a Palermo dopo anni e anni di attività, nel 2013, ha deciso di affacciarsi al mercato online utilizzando proprio Amazon e i risultati non sono tardati ad arrivare, tanto che oggi il 15% delle sue vendite viene proprio da questo canale.

Ti faccio questo esempio proprio perché spesso i proprietari delle librerie pensano che Amazon sia il loro nemico numero uno, ma come vedi non è sempre così, dipende certamente dai prodotti che si vendono, da come lo fai e dal perché lo fai.

2. Per pubblicizzare il negozio indirettamente

Amazon è utilissimo anche per pubblicizzarti e farti conoscere a nuovi clienti in maniera indiretta.
La definisco “pubblicità indiretta” perché Amazon ha una politica MOLTO rigida per quanto riguarda i contatti con i clienti, ecco cosa dice:

“In generale, puoi contattare gli acquirenti solamente per completare gli ordini o per rispondere a domande relative al servizio clienti. È inoltre vietato contattare un acquirente tramite e-mail, posta, telefono o altri mezzi di comunicazione a scopo promozionale o di marketing. Il servizio messaggi acquirente-venditore è l’ unico metodo approvato per comunicare con gli acquirenti su Amazon.”- Fonte: Amazon

Tuttavia, se il cliente è soddisfatto del tuo prodotto che ha acquistato su Amazon ci sono buone probabilità che vada, nel post-vendita, anche a sbirciare il tuo sito piuttosto che i tuoi profili social per sapere qualcosa in più su di te o per vedere altri tuoi prodotti.

Proprio per questo, è consigliabile includere i riferimenti del negozio sul packaging del prodotto o magari aggiungere un piccolo omaggio. Pensa che Carla, una negoziante che ci segue da tempo, così facendo, solo dopo 6 mesi, è riuscita a raggiungere 60/70 spedizioni giornaliere dal suo ecommerce e quasi tutte provenienti da ex clienti di Amazon.

Un’altra situazione molto interessante, a cui spesso non si pensa, è che ci sono persone che cercano su Amazon un prodotto ed invece di acquistarlo subito, per curiosità o per rassicurarsi su cosa stanno per comprare, cercano il sito o i social del venditore, lo contattano ed è qui che spesso la vendita non avviene più su Amazon ma direttamente con il negozio stesso.

Logicamente, per trarre questi benefici, devi essere pronto a fare spedizioni. Ciò non significa che devi avere un tuo ecommerce, ma piuttosto dovrai essere organizzato e pronto a spedire se ricevi un ordine via Whatsapp o attraverso Messenger. Anche, perché i clienti che potrebbero arrivare da Amazon non sono di certo vicini al tuo negozio.

Quindi, Amazon può farti conoscere da più clienti e per aumentare questo bacino di visibilità è possibile fare delle campagne pubblicitarie a pagamento.

Fare pubblicità su Amazon

Amazon ti dà la possibilità di promuovere i tuoi prodotti e il nome del tuo negozio attraverso campagne a pagamento PPC (pay per click). Vi sono due tipologie basilari di campagne:

  • Campagne Manuali: in cui si imposta una campagna basandosi sulle parole chiave che cercano gli utenti, un po’ come Google Ads. Questa tipologia ti permette di ottimizzare la campagna al meglio, monitorando e analizzando i risultati ottenuti, ma richiede più conoscenze e tempo.
  • Campagne Automatiche: con queste campagne, dopo aver deciso quali prodotti vuoi sponsorizzare le campagne partono in modo automatico, appunto. Senza dubbio sono molto più semplici da impostare ma nel lungo termine risulteranno più costose delle prime.

Le campagne pubblicitarie ti danno l’opportunità di mostrarti a chi già sta cercando i tuoi prodotti ovvero a chi è già pronto all’acquisto.

3. Per delegare la gestione della logistica: dalle spedizioni ai resi

Un altro motivo per cui alcuni negozi scelgono di usare Amazon per vendere è proprio quello di limitare tutto il lavoro inerente alle spedizioni ai clienti e al servizio post vendita. Infatti, Amazon offre un servizio di logistica che si chiama FBA ovvero Fulfilment by Amazon. Di cosa si tratta in pratica?

Tu dovrai solo inviare i tuoi prodotti al centro logistico di Amazon, che è un vero magazzino, e poi loro si prenderanno cura dell’imballaggio e delle spedizioni. Non solo, si prenderanno carico anche dell’assistenza dopo la vendita, del supporto al cliente e della gestione dei resi.

Puoi sfruttare il sistema logistico non solo per i prodotti che hai su Amazon ma anche o SOLO per quelli del tuo ecommerce o per quelli che vendi su altre piattaforme comes E-bay. In questo caso dovrai documentarti sulle spese che la gestione multicanale comporta.

Se poi, sei anche un venditore Amazon il sistema FBA presenta ancora più vantaggi, vediamoli.

I vantaggi della logistica di Amazon (se sei un venditore Amazon)

Un grande vantaggio di appoggiarsi alla logistica di Amazon è dato dal fatto che i nuovi venditori non hanno recensioni e quindi i clienti si fidano meno ad acquistare.
Questo problema è meno sentito se ti affidi al sistema di logistica di Amazon perché i tuoi prodotti avranno il badge PRIME, una forma di garanzia per il cliente, che lo rende consapevole del fatto che questi prodotti sono gestiti da Amazon stesso e quindi riceveranno spedizioni rapide, puntuali, gratuite e poi tutta l’assistenza necessaria.

badge Amazon Prime
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Un altro aspetto positivo del badge PRIME è la maggiore visibilità all’interno della piattaforma perché in molti filtrano i prodotti proprio in base all’opzione PRIME e così dovrai competere con meno venditori.

Un ulteriore vantaggio della logistica di Amazon riguarda il fatto che i prodotti spesso sono più facili da acquistare per gli acquirenti, perché? Perché molti venditori PRIME si vedono attivati la cosiddetta “buy box” ovvero il pulsante che permette al cliente di acquistare subito un prodotto o di metterlo nel carrello. La buy box è evidenziata nel rettangolo rosso della foto qui sotto.

perché vendere su Amazon: buy box

Non tutti i prodotti hanno questo pulsante di vendita diretta. Molti prodotti presentano solo un pulsante che recita “Visualizza tutte le opzioni d’acquisto”, quando ci clicchi ti vengono mostrati prodotti simili di altri venditori. Insomma, con la logistica di Amazon ci sono MOLTE più probabilità di vedersi attivata questa buy box e vendere in modo più immediato.

Il sistema FBA sembra ottimale, vero? Ma ci sono anche degli svantaggi che è bene evidenziare.

In primo luogo, ci sono dei costi maggiori da pagare, oltre alle commissioni applicate a tutti i venditori, ci sono le tariffe di stoccaggio e di gestione. Inoltre, vi sono delle restrizioni sulle dimensioni dei prodotti, ma soprattutto non hai la possibilità di personalizzare il pacco spedito, quindi non puoi inserire un omaggio, per esempio.

E poi, il fatto di aver spedito alcuni prodotti al centro logistico di Amazon significa che non li puoi recuperare rapidamente in negozio, in caso ne avessi bisogno per un cliente.

Poi, posso anche dirti che alcuni negozianti dopo che hanno ottenuto recensioni positive e una certa praticità con la piattaforma, hanno abbandonato la logistica di Amazon e iniziato a organizzare la propria logistica per aver pieno controllo sulle spedizioni e sui prodotti e per aumentare il guadagno.

4. Per liquidare e liberare il magazzino

Come noto nel mondo del retail è sempre un bene far ruotare i prodotti del magazzino in tempi ragionevoli perché i prodotti che stanno a prendere la polvere invecchiano e perdono di valore e poi lo stoccaggio rappresenta un costo. Se intendi liberare il magazzino, Amazon può veramente aiutarti a mostrare i tuoi prodotti ad un vasto pubblico.

Per vendere ancora più giacenze in breve tempo una strategia molto interessante è quella di sfruttare le campagne a pagamento spiegate in precedenza. Ma anche di sfruttare alcuni eventi, come il Prime Day, il Black Friday, il Cyber Monday, per proporre offerte ulteriori ad hoc.

Un’altra tipologia di campagne particolarmente adattata a questo obiettivo è quella che ti permette di mostrare i tuoi prodotti nella pagina offerte di Amazon: puoi creare un’offerta lampo che durerà solo alcune ore o qualche settimana facendo forza su una delle tecniche di vendita, la leva dell’urgenza.
L’unica cosa da sottolineare è che non tutti i venditori possono usufruire di questo tipo di campagna ma solo chi ha certi requisiti, come una valutazione complessiva di almeno 3,5 stelle, quindi dovrai aspettare un po’ di tempo prima di poterla applicare.

5. Per far fuori i prodotti con scadenza

Si sa che i prodotti in scadenza sono un problema per i negozianti perché costituiscono una perdita se non venduti in tempo, diviene necessario allora trovare un modo per venderli in fretta prima che diventino invendibili e Amazon potrebbe aiutarti in questo.

I prodotti che stanno per scadere, infatti, possono essere prezzati in modo altamente competitivo, perché il tuo obiettivo non sarà fare del margine ma bensì recuperare parte del costo del prodotto, che altrimenti andrebbe totalmente perduto.
Giocando sulla leva prezzo potrai attirare l’attenzione di più persone, dunque i prodotti in scadenza sono un po’ come i prodotti civetta che dovresti avere in negozio. E proprio come succede nel negozio, gli stessi clienti sedotti dai prodotti civetta, magari daranno un’occhiata agli altri prodotti che hanno un margine più alto.

Un altro vantaggio di vendere i prodotti in scadenza su Amazon anziché in negozio, riguarda il fatto che questi potrebbero abbassare il valore percepito del negozio perché appunto costano meno e sono in scadenza, questo rischio si elimina se i prodotti sono venduti online.

Devi però fare attenzione alla data di scadenza, infatti, i prodotti che vendi, se gestiti tramite la logistica di Amazon devono avere una durata residua di almeno 90 giorni e poi quando la scadenza è a 50 giorni questi prodotti sono a disposizione di Amazon e non possono essere restituiti al venditore. Quindi magari se hai prodotti che scadono è preferibile gestire le operazioni di spedizione in autonomia così da poter tenere i prodotti se invenduti.

6. Per esportare i propri prodotti all’estero

Amazon è un modo più semplice per iniziare ad esportare i propri prodotti all’estero, soprattutto se ti affidi alla loro logistica che, come già detto, è una garanzia per l’acquirente e ti fa raggiungere visibilità più rapidamente. Invece, se tu avessi il tuo ecommerce sarebbe più difficile raggiungere i clienti all’estero, dovresti investire molto sulla traduzione dei prodotti e del sito, sull’ottimizzazione dell’ecommerce e sulle pubblicità all’estero per non parlare del supporto clienti in un’altra lingua.

Pensa che nel 2018 le imprese italiane indipendenti che vendono su Amazon hanno raggiunto oltre 500 milioni di euro grazie all’ export e la crescita è ben del 50%.

Senza dubbio, i prodotti Made in Italy sono interessanti per gli stranieri, ma non solo, infatti, Cristian, proprietario di un negozio di articoli sportivi, racconta di come a volte ci sono dei prodotti da noi molto diffusi ma difficili da reperire altrove. Lui stesso vende moltissimo in Inghilterra e in Germania proprio grazie ad Amazon.

Bene, ora che abbiamo capito i vari motivi che spingono molti negozi ad usare Amazon, vediamo quali sono i prodotti più facili da vendere su questo canale, o per lo meno come scegliere quelli migliori dal tuo magazzino se sei un nuovo venditore.

Anatomia del prodotto perfetto: cosa vendere su Amazon

Scegliere i giusti prodotti da vendere su Amazon è cruciale per il tuo successo e ci sono molti fattori da considerare. Ecco perché adesso vediamo alcune tipologie di prodotto che si addicono alla piattaforma in quanto risultano più facili da vendere su Amazon.

Attenzione, queste non sono regole o leggi, sono solo consigli da valutare per chi si sta affacciando al mondo Amazon e non ha molta esperienza.

  • Prodotto consumabile: se il prodotto è consumabile le possibilità che il cliente comprerà di nuovo da te aumentano, quindi è una chance in più per fidelizzare il cliente ed ottenere più ordini costanti.
  • Articolo che non si rompe durante il trasporto.
  • Prodotto di dimensioni ridotte: l’ideale è un pacco standard quindi di massimo 2 kg x 45 cm, questo per risparmiare sui costi di spedizione e sullo spazio che può occupare nel magazzino.
  • Articolo semplice: se vendi un prodotto senza troppe parti smontabili è preferibile poiché si evitano possibili rotture o problemi durante il trasporto.
  • Prezzo contenuto: prodotti dai 15 ai 60 euro favoriscono l’acquisto di impulso e quindi rendono la vendita più veloce.
    Questa linea guida ti serve a dare priorità a certi prodotti del magazzino. Puoi comunque decidere di
    vendere prodotti a meno di 15 euro ma dovrai calcolare se i margini di guadagno sono convenienti. Per quanto riguarda i prodotti al di sopra dei 60 euro, anche questi possono essere venduti, semplicemente non si parla più di acquisto di impulso e dovrai essere consapevole che il cliente avrò bisogno di più tempo per decidere.
  • Marginalità: ovviamente, i prodotti migliori sono anche quelli che ti garantiscono più margini quindi prima di gettarti nella vendita fai un’attenta valutazione per capire anche i costi di Amazon utilizzando questo calcolatore. Ti basterà trovare lo stesso prodotto su Amazon o uno simile e incollare il codice ASIN nel calcolatore per recuperare i dati e vedere quanto ti costa la vendita. Per esempio, se vuoi vendere un certo tipo di candela a 18 euro, puoi vedere i costi associati:

Prodotto su Amazon

Amazon per negozi: calcolo dei costi

Come vedi ci sono due opzioni di vendita: una si riferisce alla vendita gestita direttamente da te che stima 2.70 euro sul prodotto e l’altra è la gestione della vendita da parte di Amazon (la logistica di Amazon) che oltre alle commissioni di vendita di 2.70 euro aggiunge i costi di stoccaggio mensile e la tariffa di gestione.

  • Concorrenza: analizzare il livello di concorrenza è importante per vedere se è preferibile vendere la propria linea di prodotti white label oppure vendere prodotti di marche note. Come?Osservando quante recensioni ci sono già per quel tipo di prodotto: vai su Amazon e digita il prodotto che vuoi vendere e poi verifica il numero di recensioni che i prodotti hanno. Se in media i prodotti hanno meno di 100 recensioni nella prima pagina dei risultati significa che la concorrenza è sostenibile e quindi puoi investire del tempo.
    Per esempio, se intendi vendere delle sciarpe fatte a mano, digita su Amazon: “sciarpa fatta a mano” ecco alcuni prodotti che appaiono nella prima pagina:

Per Vendere su Amazon analizza la concorrenza

Quel numero vicino alle stelline indica proprio il numero delle recensioni e in questo caso vanno da 1 a 33 quindi decisamente sembrerebbe un settore interessante.

Se invece la concorrenza è elevata (= prodotti con molte recensioni) probabilmente non è una buona idea vendere i propri prodotti (white label) perché gli utenti visualizzeranno e preferiranno i primi prodotti a comparire tra le ricerche ovvero quelli con più recensioni. In questo caso potresti provare a vendere il prodotto desiderato combinato ad un altro, ovvero creando un bundle. Per esempio, nel caso delle sciarpe puoi vendere guanti e sciarpe abbinati della marca X, così da creare una pagina prodotto diversa e meno concorrenziale rispetto a quelle esistenti.

Quando farai una selezione dei prodotti ricordati che puoi anche affidarti ad un tool come Helium10 per studiare il mercato ed avere delle informazioni sul volume di ricerca, volume di vendita, proiezione vendite, ecc.

Conclusioni

Dopo avere approfondito moltissimi motivi per cui i negozi vendono i loro prodotti su Amazon e dopo aver parlato dell’anatomi del prodotto perfetto da vendere su questo marketplace, adesso vorrei metterti a conoscenza di un’altra situazione che capita più spesso di quanto pensi e che dovrebbe aggiungere un’altra riflessione al discorso.

Immagina questa situazione: un potenziale cliente vede un cappello della marca X su Amazon che gli piace molto, ma per un’infinità di motivi non lo compra. Dopo qualche giorno, passa davanti a un negozio che vende proprio il cappello della marca X, avendolo a portata di mano entra in negozio per provarlo e decide di comprarlo. In questa situazione entrano in gioco sia il derivato piacere dall’acquisto d’impulso, che è super gratificante in un negozio dato che il prodotto lo puoi provare e portare a casa subito, sia la leva della familiarità cioè quel principio che ci fa preferire cose che abbiamo già visto o di cui abbiamo sentito parlare, che appunto ci sono familiari, in questo caso il fatto di aver già visto il prodotto su Amazon.

In questo caso Amazon ha giocato a favore del negozio. Ti sembra un esempio surreale? Non è così…

Quanto detto nell’esempio succede davvero, tant’è che l’azienda Brita, che vende caraffe filtranti, ha registrato anche un aumento considerevole delle vendite offline (nei negozi) grazie alle campagne pubblicitarie fatte direttamente su Amazon. Ciò che sta succedendo è che le persone vedono Brita proprio tramite le pubblicità su Amazon e poi la comprano nei negozi.

Vedi, questo esempio è volutamente provocatorio per farti riflettere sulle infinite sfumature che possono nascere da questo enorme marketplace. Forse Amazon non è sempre e solo una minaccia ed esiste anche un’altra faccia della medaglia… ma questo è solo un punto di vista. Resta il fatto che Amazon è un punto di riferimento per lo shopping online e non si può arrestare la sua inesorabile ascesa quindi fare delle riflessioni e valutare questo strumento è qualcosa che ogni negoziante dovrebbe fare.

C’è un detto inglese che dice:

“If you can’t beat them, join them”

che significa

“Se non puoi batterli, unisciti a loro”

Tu cosa ne pensi? Hai intenzione di vendere su Amazon o già lo fai? Riporta le tue idee in un commento.

Alla prossima,

Francesca Bandini
Content Curator
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