Come vendere in negozio: Prova questi 7 passi

Se stai cercando consigli su come vendere in negozio sei nel posto giusto. 

Ti capisco bene, perché una delle domande più frequenti che mi fanno i negozianti è: “Come faccio a vendere?” e proprio in questo articolo te lo spiegherò così non perderai più una singola occasione per soddisfare i tuoi clienti ed arrichire le tue entrate.

Conoscere questi sette passi ti permetterà di saper come vendere e conquistare la fiducia dei clienti, non solo, ti approprierai del processo di vendita e lo comprenderai alla perfezione, così potrai vendere cielo blu e aria colorata proprio come fa l’artista americano James Turrell

“Io vendo cielo blu e aria colorata”

Come?

Prima di tutto vendere non è solo completare una transazione economica, quanto regalare gioia ai clienti e a te stesso, si tratta di trovare il prodotto perfetto che il cliente stava cercando, per questo venderai cielo blu e aria colorata che diventano una metafora per descrivere la soddisfazione di cui sei artefice.

Continua la lettura per scoprire i sette passi che ti faranno vendere in modo consapevole, ma prima una premessa…

La regola numero 1 per vendere

Per seguire correttamente i sette passi che ti sto per spiegare, devi capire che la regola numero 1 per vendere è concentrarsi sul cliente ed essergli d’aiuto, creare empatia e farlo sentire compreso.

Ti trasformerai in una sorta di consulente, dimostrerai di capire i suoi problemi e le sue difficoltà e di conoscere la soluzione. E proprio questo è il motore per far avvenire la vendita in modo naturale.

Ora ti chiederai: ma come faccio a creare questa relazione con il cliente? A fargli capire che sono dalla sua parte e so come aiutarlo?

Mettendo in pratica i 7 passi che adesso ti svelo, dovresti applicarli in modo sistematico e continuativo, il tuo obiettivo resta sempre quello di essere d’aiuto. Se il cliente è felice del suo acquisto non solo ti sentirai ancora più soddisfatto e fiero del tuo lavoro ma il cliente stesso si ricorderà di te con il sorriso e ti assicuro che tornerà in negozio.

Come vendere in negozio: i 7 passi da seguire

I sette passi che ti sto per mostrare coprono tutte le fasi d’acquisto, da quando il cliente entra in negozio fino alla sua uscita. Eccoli illustrati nell’immagine qui sotto, mettili in anno e saprai come vendere in negozio.

1) Accogli ed entra in empatia

La tua prima opportunità per stabilire una relazione con il cliente è il saluto e credimi questo può determinare le sorti del rapporto che stabilirai.

OK, lo so, lo sapevi già, sono sicuro che avrai imparato a sorridere appena qualcuno entra in negozio sin dal primo giorno della tua carriera da negoziante, questo non basta però…

In questa fase iniziale devi assolutamente conquistare la simpatia del cliente, come fare?
Facendo domande e mantenendo il dialogo attivo, puoi chiedere per esempio: “è mai stato in negozio prima?”. O altre frasi per rompere il ghiaccio: “è la prima volta che entri nel nostro negozio?” oppure “abita in zona?”.

L’importante è essere amichevoli ed evitare di chiedere l’odiosa frase “Come posso aiutarla?” perché istantaneamente il cliente si mette sulla difensiva e probabilmente non vorrà più dialogare con te sfoderando la classica frase: “No grazie, sto solo guardando”.

Ricorda: mantieni il dialogo aperto.

2) Domanda e ascolta

Dopo aver stabilito un rapporto armonioso è la volta di vestire i panni di un detective – o quasi – e portare alla luce cosa cerca il cliente. Questa fase è fondamentale per dare le giuste raccomandazioni e trovare il prodotto perfetto.

La strategia che ti illustro è elementare: fai una domanda aperta e ascolta attentamente, poi fanne un’altra e ascolta e via dicendo.

Seppur può sembrare banale in verità non tutti riescono a metterla in pratica perché non ci pensano o perché sono presi dalla fretta di vendere.

L’obiettivo di questa fase è comprendere il cliente, le sue esigenze, i suoi problemi, necessità e gusti facendo le domande giuste, quali sono le domande giuste?

Per esperienza, le migliori sono quelle che iniziano con: CHI, COME, QUANDO.

Ad esempio, se hai un negozio di bigiotteria potresti chiedere:

• Per chi sei venuto in negozio oggi? > CHI
• Cosa pensavi di acquistare oggi? > COME
• Per quale occasione? > QUANDO

Ipoteticamente il cliente potrebbe rispondere che è venuto in negozio per fare un regalo alla moglie, pensava di regalarle una collana o un anello per il loro anniversario. Allora puoi incalzare la conversazione facendo domande più approfondite per conoscere i gusti della moglie e trovare il regalo perfetto.
Ad esempio: qual è il suo colore preferito? C’è qualche pietra che le piace particolarmente? Ha già una collana con una certa pietra o di un certo tipo? Come le piace vestire?
Dovresti costruire mentalmente un identikit della persona a cui è destinato il prodotto.

Ultima cosa importantissima da chiedere è il budget! Quasi sempre i clienti sanno già quanto vogliono spendere e rientra nel tuo lavoro proporre prodotti che rientrano in quella fascia di prezzo. Se mostri cose che costano di più il cliente può pensare che tu voglia fargli spendere di più per arricchirti e certamente questo non gli farà avere un buon ricordo di te, indipendentemente dal fatto che alla fine acquisti oppure no.

Ricorda: domanda e ascolta. Chiedi il budget.

Ora puoi togliere i panni di Sherlock Holmes e iniziare a mostrare i prodotti in linea con le richieste del cliente…

3) Mostra e racconta

Solo adesso puoi sfoderare i prodotti che rispondono alle esigenze del cliente e che riflettono il budget, finalmente arriviamo alla tua fase preferita dove puoi far brillare le tue doti da venditore, ma aspetta…

Non devi solo mostrare i prodotti ma li devi raccontare: sottolinea le caratteristiche e i benefici, perché un certo prodotto è migliore di un altro e soprattutto perché quel prodotto è giusto per quella persona ed occasione.
Questa narrazione metterà in risalto le tue conoscenze e innalzerà il valore percepito del prodotto.

Inoltre, devi fare attenzione perché le insidie sono sempre dietro l’angolo, infatti, il cliente può farti delle obiezioni. Il consiglio che io do è quello di anticiparle in modo da prevenire dubbi e insicurezze.
Per esempio, se hai un negozio di elettrodomestici e stai consigliando al cliente di acquistare una lavatrice A che costa di più e ha le stesse funzioni di B, ma è più economica in termini di consumo, l’obiezione potrebbe essere:

“Ma perché A costa più di B se hanno le stesse funzioni?”.

Allora per prevenire questa obiezione dovrai incorporare nella tua narrazione che A è più economica di B per i bassi consumi ecc… sarai ancora più credibile.

C’è un ultimo consiglio che voglio darti per questa fase e riguarda la tua postura. La mia raccomandazione è quella di avere sempre braccia e gambe aperte e petto aperto, insomma devi essere aperto al cliente anche dal punto di vista del linguaggio non verbale.

Ricorda: mostra e narra il prodotto e rimani aperto.

4) Chiudi la vendita

Adesso che hai mostrato e narrato il prodotto a dovere devi portare dolcemente il cliente all’acquisto vero e proprio, sai come fare? Probabilmente conosci già delle strategie, quelle che io consiglio – e forse sono le stesse che tu conosci – sono due.

a) Offri una scelta

Attenzione, offrire una scelta non significa offrire un altro prodotto perché quello che hai proposto è il prodotto perfetto e sia tu che il cliente lo sapete. Significa proporre varianti dello stesso prodotto. Per esempio, se stai vendendo una t-shirt le varianti potrebbero basarsi sul colore oppure sulla forma dello scollo. Per esempio: “Di che colore la desideri blu o rosso?”.
Con questa semplice strategia avvicini il cliente all’oggetto del desiderio e predisponi il cliente mentalmente all’acquisto.

b) Fai la fatidica domanda decisiva

L’atto finale della vendita dipende da te. La domanda da fare è: “Glielo porto alla cassa?”. Poi attendi la risposta pazientemente ed evita di insistere.

Ricorda: offri varianti e chiedi di portare il prodotto alla cassa.

5) Abbina subito qualcosa

Dopo che il primo acquisto è concluso, perché fermarsi?
Ora hai la piena fiducia del cliente. La cosa giusta da fare è suggerire di comprare qualcosa da abbinare al prodotto appena acquistato.
Tornando all’esempio della t-shirt, puoi proporre di comprare un cappello che si abbina perfettamente perché è della stessa marca e colore, oppure puoi abbinare dei servizi aggiuntivi.

Devo dirti la verità, quasi nessuno mette in pratica questa tecnica di vendita per paura di essere troppo insistente, ma se non chiedi, non saprai mai. E poi se non comunichi al cliente che ci sono dei prodotti complementari per migliorare il suo acquisto, come fa a saperlo lui?

Proprio per questo devi proporre un altro prodotto a tutti i clienti che concludono un acquisto, devi però fare attenzione alla loro reazione: se capisci che se non sono interessati non spingerti oltre.

Ricorda: proponi un ulteriore prodotto da abbinare.

6) Vendi anche alla cassa

La cassa è quella zona in cui avvengono gli acquisti di impulso e devi sfruttarla al meglio.
Per la maggior parte dei negozi questa è la norma, lo stai già facendo anche tu? Nel modo giusto?

Per capirlo rispondi a questa domanda: quali sono i prodotti da vendere alla cassa?

In linea generale i prodotti devono presentare queste tre caratteristiche:

• Riflettono il brand del tuo negozio.
• Costano poco.
• Sono belli da vedere.

Perché? Perché quando il cliente è arrivato alla cassa e hai guadagnato la sua fiducia può spendere di più, e pensaci bene, non è così anche per te? Tutti amiamo spendere una volta che ci sentiamo a nostro agio e ci fidiamo.

Quindi è importante che la cassa sia predisposta per esporre prodotti “facili da comprare”.

Per esempio, se hai un negozio di abbigliamento potresti esporre in cassa degli accessori, come orecchini o braccialetti, vedrai che lo scontrino medio aumenterà di conseguenza.

Ricorda: esponi prodotti alla cassa.

7) Ringrazia e iscrivi

Alla fine del processo di vendita è di dovere ringraziare il cliente per aver scelto il tuo negozio. Questo gesto seppur semplice continua positivamente la relazione con il cliente e poi ti dà la possibilità di chiedere se il cliente vuole iscriversi ai tuoi programmi fedeltà o alla mailing list.

Questo è importante perché devi riuscire a ottenere il contatto del tuo cliente. Il momento in cui fa un acquisto è il momento perfetto per costruire il tuo database per le tue strategie di marketing, perché ti permetterà di fidelizzare il cliente e farlo tornare in negozio tutto l’anno grazie alle tue comunicazioni.

Chiedi sempre a tutti l’iscrizione e non avere paura dei NO, e su questa nota, continua a leggere la paura da sconfiggere….

Ricorda: dì “grazie” e promuovi le tue iniziative di marketing.

La paura da sconfiggere per imparare come vendere in negozio

Come accennavo, questa paura è quella del NO. Molto spesso ti sarai ritrovato a non chiedere al cliente per paura di ricevere un no come risposta. Per esempio non avrai proposto un altro prodotto da abbinare perché parti prevenuto pensando: “…tanto mi dirà di no, non ne vale la pena”.

Ebbene, ti sbagli… certo, in molti ti diranno di no, ma qualcuno ti dirà di sì, e con una semplicissima domanda sarai riuscito ad innalzare lo scontrino medio.

E poi pensa che, questo processo è come un imbuto: a più persone chiedi, più possibilità avrai di ricevere un sì!

Conclusioni

Ora sai come vendere in negozio, questi passi guideranno il tuo approccio alla vendita, ti aiuteranno a vendere di più e in modo consapevole, a costruire una relazione con il tuo cliente e aumentare lo scontrino medio.

Ah, dimenticavo… ti faranno anche sentire alla grande nel tuo ruolo di negoziante perché riuscirai ad aiutare le persone in modo genuino e finalmente inizierai a vendere cielo blu e aria colorata e non solo prodotti.
Ti sembra poco?

Adesso vorrei che tu provassi a mettere in pratica questi 7 passi con il primo cliente che entra in negozio. Poi riportaci la tua esperienza in un commento, sono curioso di sapere come va, grazie!

Alla prossima,

Roberto Chiera
Cliento School