In questo articolo, specializzato per il mondo dei negozi, parliamo di:
- La regola nยบ1 per vendere ยป
- Come vendere in negozio: i 7 passi da seguire ยป
- 1) Accogli ed entra in empatia ยป
- 2) Domanda e ascolta ยป
- 3) Mostra e racconta ยป
- 4) Chiudi la vendita ยป
- 5) Abbina subito qualcosa ยป
- 6) Vendi anche alla cassa ยป
- 7) Ringrazia e iscrivi ยป
- La paura da sconfiggere ยป
- Conclusioni ยป
Buona lettura!
Se stai cercando consigli su come vendere in negozio sei nel posto giusto.ย
Ti capisco bene, perchรฉ una delle domande piรน frequenti che mi fanno i negozianti รจ: โCome faccio a vendere?โ e proprio in questo articolo te lo spiegherรฒ cosรฌ non perderai piรน una singola occasione per soddisfare i tuoi clienti ed arrichire le tue entrate.
Conoscere questi sette passi ti permetterร di saper come vendere e conquistare la fiducia dei clienti, non solo, ti approprierai del processo di vendita e lo comprenderai alla perfezione, cosรฌ potrai vendere cielo blu e aria colorata proprio come fa lโartista americano James Turrell
โIo vendo cielo blu e aria colorataโ
Come?
Prima di tutto vendere non รจ solo completare una transazione economica, quanto regalare gioia ai clienti e a te stesso, si tratta di trovare il prodotto perfetto che il cliente stava cercando, per questo venderai cielo blu e aria colorata che diventano una metafora per descrivere la soddisfazione di cui sei artefice.
Continua la lettura per scoprire i sette passi che ti faranno vendere in modo consapevole, ma prima una premessa…
La regola numero 1 per vendere
Per seguire correttamente i sette passi che ti sto per spiegare, devi capire che la regola numero 1 per vendere รจ concentrarsi sul cliente ed essergli dโaiuto, creare empatia e farlo sentire compreso.
Ti trasformerai in una sorta di consulente, dimostrerai di capire i suoi problemi e le sue difficoltร e di conoscere la soluzione. E proprio questo รจ il motore per far avvenire la vendita in modo naturale.
Ora ti chiederai: ma come faccio a creare questa relazione con il cliente? A fargli capire che sono dalla sua parte e so come aiutarlo?
Mettendo in pratica i 7 passi che adesso ti svelo, dovresti applicarli in modo sistematico e continuativo, il tuo obiettivo resta sempre quello di essere dโaiuto. Se il cliente รจ felice del suo acquisto non solo ti sentirai ancora piรน soddisfatto e fiero del tuo lavoro ma il cliente stesso si ricorderร di te con il sorriso e ti assicuro che tornerร in negozio.
Come vendere in negozio: i 7 passi da seguire
I sette passi che ti sto per mostrare coprono tutte le fasi dโacquisto, da quando il cliente entra in negozio fino alla sua uscita. Eccoli illustrati nellโimmagine qui sotto, mettili in anno e saprai come vendere in negozio.
1) Accogli ed entra in empatia
La tua prima opportunitร per stabilire una relazione con il cliente รจ il saluto e credimi questo puรฒ determinare le sorti del rapporto che stabilirai.
OK, lo so, lo sapevi giร , sono sicuro che avrai imparato a sorridere appena qualcuno entra in negozio sin dal primo giorno della tua carriera da negoziante, questo non basta perรฒ…
In questa fase iniziale devi assolutamente conquistare la simpatia del cliente, come fare?
Facendo domande e mantenendo il dialogo attivo, puoi chiedere per esempio: โรจ mai stato in negozio prima?โ. O altre frasi per rompere il ghiaccio: โรจ la prima volta che entri nel nostro negozio?โ oppure โabita in zona?โ.
Lโimportante รจ essere amichevoli ed evitare di chiedere lโodiosa frase โCome posso aiutarla?โ perchรฉ istantaneamente il cliente si mette sulla difensiva e probabilmente non vorrร piรน dialogare con te sfoderando la classica frase: โNo grazie, sto solo guardandoโ.
Ricorda: mantieni il dialogo aperto.
ย
2) Domanda e ascolta
Dopo aver stabilito un rapporto armonioso รจ la volta di vestire i panni di un detective – o quasi – e portare alla luce cosa cerca il cliente. Questa fase รจ fondamentale per dare le giuste raccomandazioni e trovare il prodotto perfetto.
La strategia che ti illustro รจ elementare: fai una domanda aperta e ascolta attentamente, poi fanne unโaltra e ascolta e via dicendo.
Seppur puรฒ sembrare banale in veritร non tutti riescono a metterla in pratica perchรฉ non ci pensano o perchรฉ sono presi dalla fretta di vendere.
Lโobiettivo di questa fase รจ comprendere il cliente, le sue esigenze, i suoi problemi, necessitร e gusti facendo le domande giuste, quali sono le domande giuste?
Per esperienza, le migliori sono quelle che iniziano con: CHI, COME, QUANDO.
Ad esempio, se hai un negozio di bigiotteria potresti chiedere:
- Per chi sei venuto in negozio oggi? > CHI
- Cosa pensavi di acquistare oggi? > COME
- Per quale occasione? > QUANDO
Ipoteticamente il cliente potrebbe rispondere che รจ venuto in negozio per fare un regalo alla moglie, pensava di regalarle una collana o un anello per il loro anniversario. Allora puoi incalzare la conversazione facendo domande piรน approfondite per conoscere i gusti della moglie e trovare il regalo perfetto.
Ad esempio: qual รจ il suo colore preferito? Cโรจ qualche pietra che le piace particolarmente? Ha giร una collana con una certa pietra o di un certo tipo? Come le piace vestire?
Dovresti costruire mentalmente un identikit della persona a cui รจ destinato il prodotto.
Ultima cosa importantissima da chiedere รจ il budget! Quasi sempre i clienti sanno giร quanto vogliono spendere e rientra nel tuo lavoro proporre prodotti che rientrano in quella fascia di prezzo. Se mostri cose che costano di piรน il cliente puรฒ pensare che tu voglia fargli spendere di piรน per arricchirti e certamente questo non gli farร avere un buon ricordo di te, indipendentemente dal fatto che alla fine acquisti oppure no.
Ricorda: domanda e ascolta. Chiedi il budget.
Ora puoi togliere i panni di Sherlock Holmes e iniziare a mostrare i prodotti in linea con le richieste del clienteโฆ
3) Mostra e racconta
Solo adesso puoi sfoderare i prodotti che rispondono alle esigenze del cliente e che riflettono il budget, finalmente arriviamo alla tua fase preferita dove puoi far brillare le tue doti da venditore, ma aspetta…
Non devi solo mostrare i prodotti ma li devi raccontare: sottolinea le caratteristiche e i benefici, perchรฉ un certo prodotto รจ migliore di un altro e soprattutto perchรฉ quel prodotto รจ giusto per quella persona ed occasione.
Questa narrazione metterร in risalto le tue conoscenze e innalzerร il valore percepito del prodotto.
Inoltre, devi fare attenzione perchรฉ le insidie sono sempre dietro lโangolo, infatti, il cliente puรฒ farti delle obiezioni. Il consiglio che io do รจ quello di anticiparle in modo da prevenire dubbi e insicurezze.
Per esempio, se hai un negozio di elettrodomestici e stai consigliando al cliente di acquistare una lavatrice A che costa di piรน e ha le stesse funzioni di B, ma รจ piรน economica in termini di consumo, lโobiezione potrebbe essere:
โMa perchรฉ A costa piรน di B se hanno le stesse funzioni?โ.
Allora per prevenire questa obiezione dovrai incorporare nella tua narrazione che A รจ piรน economica di B per i bassi consumi eccโฆ sarai ancora piรน credibile.
Cโรจ un ultimo consiglio che voglio darti per questa fase e riguarda la tua postura. La mia raccomandazione รจ quella di avere sempre braccia e gambe aperte e petto aperto, insomma devi essere aperto al cliente anche dal punto di vista del linguaggio non verbale.
Ricorda: mostra e narra il prodotto e rimani aperto.
4) Chiudi la vendita
Adesso che hai mostrato e narrato il prodotto a dovere devi portare dolcemente il cliente allโacquisto vero e proprio, sai come fare? Probabilmente conosci giร delle strategie, quelle che io consiglio – e forse sono le stesse che tu conosci – sono due.
a) Offri una scelta
Attenzione, offrire una scelta non significa offrire un altro prodotto perchรฉ quello che hai proposto รจ il prodotto perfetto e sia tu che il cliente lo sapete. Significa proporre varianti dello stesso prodotto. Per esempio, se stai vendendo una t-shirt le varianti potrebbero basarsi sul colore oppure sulla forma dello scollo. Per esempio: โDi che colore la desideri blu o rosso?โ.
Con questa semplice strategia avvicini il cliente allโoggetto del desiderio e predisponi il cliente mentalmente allโacquisto.
b) Fai la fatidica domanda decisiva
Lโatto finale della vendita dipende da te. La domanda da fare รจ: โGlielo porto alla cassa?โ. Poi attendi la risposta pazientemente ed evita di insistere.
Ricorda: offri varianti e chiedi di portare il prodotto alla cassa.
5) Abbina subito qualcosa
Dopo che il primo acquisto รจ concluso, perchรฉ fermarsi?
Ora hai la piena fiducia del cliente. La cosa giusta da fare รจ suggerire di comprare qualcosa da abbinare al prodotto appena acquistato.
Tornando allโesempio della t-shirt, puoi proporre di comprare un cappello che si abbina perfettamente perchรฉ รจ della stessa marca e colore, oppure puoi abbinare dei servizi aggiuntivi.
Devo dirti la veritร , quasi nessuno mette in pratica questa tecnica di vendita per paura di essere troppo insistente, ma se non chiedi, non saprai mai. E poi se non comunichi al cliente che ci sono dei prodotti complementari per migliorare il suo acquisto, come fa a saperlo lui?
Proprio per questo devi proporre un altro prodotto a tutti i clienti che concludono un acquisto, devi perรฒ fare attenzione alla loro reazione: se capisci che se non sono interessati non spingerti oltre.
Ricorda: proponi un ulteriore prodotto da abbinare.
6) Vendi anche alla cassa
La cassa รจ quella zona in cui avvengono gli acquisti di impulso e devi sfruttarla al meglio.
Per la maggior parte dei negozi questa รจ la norma, lo stai giร facendo anche tu? Nel modo giusto?
Per capirlo rispondi a questa domanda: quali sono i prodotti da vendere alla cassa?
In linea generale i prodotti devono presentare queste tre caratteristiche:
- Riflettono il brand del tuo negozio.
- Costano poco.
- Sono belli da vedere.
Perchรฉ? Perchรฉ quando il cliente รจ arrivato alla cassa e hai guadagnato la sua fiducia puรฒ spendere di piรน, e pensaci bene, non รจ cosรฌ anche per te? Tutti amiamo spendere una volta che ci sentiamo a nostro agio e ci fidiamo.
Quindi รจ importante che la cassa sia predisposta per esporre prodotti โfacili da comprareโ.
Per esempio, se hai un negozio di abbigliamento potresti esporre in cassa degli accessori, come orecchini o braccialetti, vedrai che lo scontrino medio aumenterร di conseguenza.
Ricorda: esponi prodotti alla cassa.
7) Ringrazia e iscrivi
Alla fine del processo di vendita รจ di dovere ringraziare il cliente per aver scelto il tuo negozio. Questo gesto seppur semplice continua positivamente la relazione con il cliente e poi ti dร la possibilitร di chiedere se il cliente vuole iscriversi ai tuoi programmi fedeltร o alla mailing list.
Questo รจ importante perchรฉ devi riuscire a ottenere il contatto del tuo cliente. Il momento in cui fa un acquisto รจ il momento perfetto per costruire il tuo database per le tue strategie di marketing, perchรฉ ti permetterร di fidelizzare il cliente e farlo tornare in negozio tutto lโanno grazie alle tue comunicazioni.
Chiedi sempre a tutti l’iscrizione e non avere paura dei NO, e su questa nota, continua a leggere la paura da sconfiggere….
Ricorda: dรฌ โgrazieโ e promuovi le tue iniziative di marketing.
La paura da sconfiggere per imparare come vendere in negozio
Come accennavo, questa paura รจ quella del NO. Molto spesso ti sarai ritrovato a non chiedere al cliente per paura di ricevere un no come risposta. Per esempio non avrai proposto un altro prodotto da abbinare perchรฉ parti prevenuto pensando: โ…tanto mi dirร di no, non ne vale la penaโ.
Ebbene, ti sbagliโฆ certo, in molti ti diranno di no, ma qualcuno ti dirร di sรฌ, e con una semplicissima domanda sarai riuscito ad innalzare lo scontrino medio.
E poi pensa che, questo processo รจ come un imbuto: a piรน persone chiedi, piรน possibilitร avrai di ricevere un sรฌ!
Conclusioni
Ora sai come vendere in negozio, questi passi guideranno il tuo approccio alla vendita, ti aiuteranno a vendere di piรน e in modo consapevole, a costruire una relazione con il tuo cliente e aumentare lo scontrino medio.
Ah, dimenticavoโฆ ti faranno anche sentire alla grande nel tuo ruolo di negoziante perchรฉ riuscirai ad aiutare le persone in modo genuino e finalmente inizierai a vendere cielo blu e aria colorata e non solo prodotti.
Ti sembra poco?
Adesso vorrei che tu provassi a mettere in pratica questi 7 passi con il primo cliente che entra in negozio. Poi riportaci la tua esperienza in un commento, sono curioso di sapere come va, grazie!
Alla prossima,
Roberto Chiera
Cliento School