Quando decidi di assumere una commessa o un commesso, sappi che stai prendendo una decisione davvero importante. Se selezionerai la persona giusta avrai fatto uno dei migliori investimenti per la crescita del tuo negozio.

Allo stesso modo però, una scelta sbagliata potrebbe trasformarsi in un bel problema sotto tanti punti di vista: vendite scarse, costi da gestire, questioni contrattuali da risolvere e, nei casi peggiori, anche pesanti danni di immagine.

Se vuoi assicurarti di assumere la commessa più adatta alle tue esigenze, hai dalla tua parte un grandissimo strumento di valutazione. Il colloquio di lavoro è l’ideale per riconoscere punti di forza e limiti dei candidati. Gestire al meglio la selezione della candidata perfetta ti porterà tre grandi vantaggi immediati:

• una migliore gestione del tuo tempo
• niente più energie sprecate
• e soprattutto, un bel supporto per far funzionare alla grande il tuo negozio.

Ricorda: assumere una commessa significa, in poche parole, aggiungere valore. Per farlo dovrai gestire il colloquio facendo le giuste domande, oltre a saper riconoscere la personalità della persona candidata. Sì, detta così sembra una cosa un po’ difficile, e tieni comunque presente che la vera personalità e le reali competenze le vedrai solo in campo. Ma se seguirai questi preziosi consigli pratici su come impostare al meglio il colloquio di lavoro, vedrai che sarà tutto molto semplice.

1. I tre ingredienti base per il colloquio perfetto

Eccoci, ci siamo! Hai ricevuto le candidature, hai fissato gli appuntamenti e ti stai preparando la tua giornata di colloqui per trovare la commessa dei sogni. Che fare? Da dove partire? Iniziamo subito con tre indicazioni base su come creare il giusto ambiente per le selezioni.

#1 Scegli un luogo adatto

Accogli i candidati in un luogo tranquillo, in cui poter parlare senza essere interrotti da clienti, fornitori, rumori fastidiosi o telefoni che suonano. Il negozio va benissimo, sia chiaro, ma non ricevere i candidati nelle fasce orarie di apertura.

#2 Mantieni una distanza di sicurezza

Durante il colloquio evita di entrare nello spazio privato della persona che hai davanti, di avvicinarti troppo e di toccare, se non per stringere la mano nel momento del saluto. In questa maniera non metterai il candidato a disagio e, nello stesso tempo, potrai mantenere la conversazione a un livello professionale e analizzare la persona con il giusto distacco.

#3 Sfrutta al meglio la tua voce

Parla in modo calmo e chiaro, senza alzare troppo la voce, e neanche abbassarla troppo. Urlare può agitare e infastidire chi hai davanti, e parlare sottovoce può far perdere dei pezzi e mettere in difficoltà le persone.

2. L’importanza dei primi 5 minuti di colloquio (e non solo)

Comincia il colloquio di lavoro partendo da te. Spiega chi sei, cosa fai nel negozio, che tipo di persona stai cercando, e perché. Cerca poi di sciogliere subito il ghiaccio, mettere il candidato a suo agio e creare sintonia: dovete capire entrambi se vi “piacete” e se potete fidarvi l’uno dell’altro. Per farlo, inizia con qualche domanda semplice, come ad esempio:

1. È stato comodo raggiungere il negozio? Abiti qui vicino?
2. Cosa fai nella vita?
3. Stai lavorando da qualche parte? Cosa ti piace e cosa non ti piace del tuo attuale lavoro?
4. Come ti immagini nel tuo futuro? Cosa ti piacerebbe fare?
5. Come ti piace trascorrere il tempo libero?

Come vedi si tratta di domande molto generali che non entrano troppo nel privato. Scegli quelle che ti sembrano più adatte alle tue esigenze e alla persona che hai davanti, e fai passare così i primi cinque minuti.

Ti do un piccolo consiglio, che vale sia per la fase iniziale che per il resto del colloquio: punta tutto su semplicità e naturalezza, e rimani sempre professionale. Racconta qualcosa anche di te. Un colloquio non deve diventare un interrogatorio! Cerca di capire se c’è una connessione, e lascia che il tuo intuito ti dia qualche indicazione. Quando devi assumere una commessa, verifica anche che abbia un modo di fare che piaccia a te e soprattutto anche ai tuoi clienti.

3. L’importanza dei primi 5 minuti di colloquio

Inizia a l’immaginare quali caratteristiche ritieni importanti: sorriso, onestà, puntualità, voglia di imparare, o magari che abbia già alcune competenze. Se hai bisogno di qualche spunto dai una lettura a questi nostri 11 consigli. Passa poi alle domande, ad esempio:

1. Come renderesti il negozio più bello e attraente?
   Cerca di capire se hai davanti una persona propositiva e attenta oppure superficiale e pressapochista.
2. Come passi il tempo in negozio quando non ci sono clienti?
   Stai parlando con qualcuno ossessionato dal cellulare, oppure una persona che lavora con passione e nei momenti morti trova sempre qualcosa di utile da fare? (pulizie, riordinare, fare inventario, conti, vetrina, etc.)
3. Cosa fai se vedi qualcosa che non va ma non sai come migliorarla?
   Prova a scoprire quanto questa persona voglia imparare e crescere con te, oppure se ha un approccio statico e pensa che tanto il negozio non è suo, e quindi certe cose non la riguardano.

Nota se la tua aspirante commessa ha una bella energia che sprizza da tutti i pori, oppure se è spenta, negativa e porta via energia agli altri. Te ne accorgerai da quanto riuscirà a catturare la tua attenzione nell’ascoltarla, oppure dalla stanchezza che sentirai addosso standole vicino.

Osserva le reazioni, se mantiene lo sguardo su di te o se ti evita del tutto, se appare sicura e spigliata oppure timida e incerta. Distogliere ogni tanto lo sguardo è del tutto normale: quando dobbiamo formulare un discorso la mente ricerca le informazioni necessarie, e i nostri occhi si muovono in modo naturale da un punto a un altro dell’ambiente.

Se la tua candidata mantiene lo sguardo costantemente basso o fisso altrove, potrebbe essere una persona molto insicura. Mettiti nei panni di un tuo cliente e prova a capire se questa cosa possa creare disagio o meno.

L’impressione che hai della tua candidata nei primissimi minuti potrebbero corrispondere alla percezione che ne avranno i tuoi clienti. La timidezza non è detto che sia un problema, a patto che non sia eccessiva. Guarda il sorriso e l’atteggiamento propositivo: sono sicura che al tuo fianco vorresti avere qualcuno che ti aiuti a migliorare e risolvere i problemi, non un lamentone seriale, vero?

4. Il test scritto per valutare i candidati

Fare soltanto un colloquio verbale può essere problematico: se in futuro tu volessi ricontattare qualcuno, faresti fatica a ricordare tutti i candidati.

Preparare un test scritto di valutazione ti aiuterà ad aggirare questo problema, tenere tutti i dati ben raccolti e avere sempre anche il minimo dettaglio a tua disposizione. Per impostare un questionario ben fatto, dividilo in due parti.

1. Informazioni base e di contatto: nome e cognome, data e luogo di nascita, residenza, telefono ed email;
2. Una lista di domande per capire personalità e competenze specifiche (ricordati di lasciare spazio sufficiente per raccogliere le risposte).

Tre suggerimenti su come impostare il test e gestire lo sviluppo del colloquio di lavoro:

Primo consiglio: se puoi non fare più di 8 domande in totale, magari 4 per ognuna delle due categorie che trovi a seguire. Ti eviterai così lungaggini difficili da gestire.

Fai poi compilare il modulo prima della chiacchierata, lasciando una decina di minuti per la compilazione.

Infine, durante il colloquio tieni il questionario sotto mano, così potrai chiedere approfondimenti o annotarti parole chiave importanti e impressioni.

5. Come scegliere le domande da fare alle aspiranti commesse

Una delle maggiori difficoltà per un negoziante è scegliere le domande da fare ad un colloquio per assumere una commessa. Vediamo insieme alcuni esempi; le troverai impostate dando del “lei” ai candidati, così da costruire un maggiore senso di professionalità. A te la scelta su quali domande inserire nel test scritto, e quali invece fare a voce durante la chiacchierata.

5.1 Atteggiamento e credenze dei candidati

Carattere, inclinazioni, credenze, valori e passioni: se è vero che le competenze si possono acquisire, la personalità e l’atteggiamento sono qualcosa di molto individuale e difficile da cambiare. Ecco perché è importante valutare se il candidato che hai davanti è la persona che vuoi al tuo fianco.

• Cos’è per lei il cliente? È importante che le persone sappiano che il cliente è il cuore del negozio… oltre ad essere colui che garantisce lo stipendio ai dipendenti, a dirla proprio tutta!

• Descriva con due o tre aggettivi il suo collega ideale.
• Cosa deve fare un bravo datore di lavoro per essere considerato tale?
• Se a lavoro le capita di fare un errore, qual è la prima cosa che farebbe? Con questa domanda cerca di capire la trasparenza e il livello di fiducia che puoi costruire.

• Quali sono gli ingredienti che rendono un negozio piacevole? Una domanda del genere ti permette di capire quanto il candidato veda anche il personale come un elemento di valore per il tuo negozio.

• Come potrebbe migliorare l’ambiente di lavoro? Ricorda: un buon collaboratore è quello che inizia sempre migliorando se stesso.

• Perché vuole lavorare con noi? Scopri se c’è una passione speciale per i tuoi prodotti, per il brand o se è solo per lo stipendio.

• Perché dovremmo scegliere lei? Come si vede da qui a 5 anni? Se stai cercando una persona dinamica e ambiziosa, poni la giusta attenzione su questa risposta.

• Quale è il suo più grande pregio e il suo peggior difetto? Questa domanda vuole scoprire il livello di consapevolezza che una persona ha di sé: ricorda che tutti abbiamo pregi e difetti…l’importante è saperlo!

• In ordine di importanza, quali sono le tre cose che per lei contano di più nella vita? Le persone qui di solito rispondono cose come lealtà, umiltà, amore, passione, salute, famiglia… ma se senti parole tipo denaro, carriera, successo drizza bene le antenne, potresti avere davanti qualcuno che per raggiungere i suoi obiettivi sia disposto a calpestare tutto e tutti.

5.2 Domande sulle competenze professionali

• Quali sono le prime cose da fare al momento dell’apertura del negozio?
• Quali sono le operazioni da portare a termine prima di chiudere?
• Descriva il processo di chiusura della cassa a fine turno/giornata.
• Quando piove o nevica qual è la prima cosa in assoluto da fare? (domanda sulle regole di sicurezza)
• Come recuperare un cliente arrabbiato per aver subito un danno/disservizio?
• Qual è la prima cosa del negozio che una commessa deve garantire sempre?
• Quali sono le operazioni di fine anno?
• Come realizzerebbe un allestimento di prodotti in sconto?
• In quale modo propone un upselling a un cliente prima che questo chieda di pagare?
• Come aiuterebbe un cliente indeciso?

Tieni sempre a mente che tipo di figura professionale stai cercando, se una commessa alla prima esperienza o una store manager esperta. Nel secondo caso avrai bisogno di domande molto specifiche come, ad esempio, l’organizzazione del magazzino, dei turni e la gestione dei report di vendita.

6. Se vuoi assumere una commessa in gamba, mettila alla prova

Prima di passare ai saluti, metti alla prova le aspiranti commesse. Prendi la prima cosa che ti capita sottomano (ad esempio una penna), e chiedi ai candidati di vendertela.

Vedrai, qualcuno si agiterà e non saprà cosa dire, qualcun altro ti farà la vendita perfetta senza problemi, a seconda del livello di esperienza e spigliatezza. E oltre a testare le capacità di vendita delle singole persone, potrai anche vedere come reagiscono davanti a situazioni inaspettate. Avere il coraggio di mettersi in gioco, sperimentare, mettercela tutta è una delle doti più importanti per la sopravvivenza di un negozio, un luogo in cui ogni giorno ci sono sfide nuove.

7. Arrivederci, non addio

Anche se pensi di avere davanti la commessa che vuoi assumere, non andare di fretta. Saluta, fai presente che ci sono anche altre candidature, dai un’indicazione sul giorno di chiusura delle selezioni ed entro quando darai notizie sull’esito del colloquio.

Bada bene, richiamare una candidata anche quando non è stata scelta è una cosa che quasi nessuno fa, purtroppo.
La persona penserà che sei poco professionale, o ancora peggio che non hai rispetto per gli altri. E se si trattava di un profilo interessante che non ha superato la selezione ma che volevi tenere come seconda scelta, se mai la ricontatterai è probabile che non avrà un buon ricordo di te.

Se vuoi al tuo fianco gente professionale, devi esserlo tu per primo. Sii eccellente e impeccabile nel modo di trattare gli altri!

Sono sicura che dopo questo approfondimento pratico sulle tecniche per gestire al meglio un colloquio ti sentirai più tranquillo e fiducioso. Mi raccomando, sii te stesso, scegli con cura le domande in modo da ottenere le risposte che cerchi…e vedrai che andrà tutto a meraviglia.

Con l’augurio di assumere una commessa che sia la migliore che tu possa desiderare!

Sabina Liberatore
Autrice del corso Controllo di gestione del negozio
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