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Sapere Come calcolare il ricarico merce in negozio è estremamente importante se vuoi che il negozio riesca a generare degli utili con i propri investimenti.

Determinare il corretto prezzo di vendita del tuo prodotto è una delle cose più importanti da fare perché’ il tuo negozio generi profitto. Anche se l’argomento prezzi è molto ampio e complesso, ti darò qualche semplice informazione e alcune linee guida che possano esserti utili da subito nella tua gestione.

Mi chiamo Sabina Liberatore e sono esperta di controllo di gestione aziendale, mi occupo di questa materia da 25 anni. E ti posso assicurare che il fallimento di molte attività è dovuto a una cattiva gestione dei contri.

 

Buon fatturato ma margini bassi.

Molti negozi producono un buon fatturato ma il loro bilancio di fine anno evidenzia margini troppo bassi e/o un profitto insoddisfacente.

Questo accade perché’ il profitto del negozio non è necessariamente proporzionale al fatturato.

Come puoi quindi determinare correttamente il prezzo di vendita del tuo articolo generando profitto?

 

1. Margine & Ricarico merce in negozio

Partiamo dal concetto di margine e ricarico della merce in negozio, due termini che generano molta confusione tra i negozianti.

Per prima cosa NON hanno un significato equivalente. Vediamo la definizione:

  • Il ricarico merce è l’incidenza della differenza tra il prezzo di vendita e il costo, riferita al costo.
  • Il margine è la stessa differenza riferita al prezzo di vendita.

 

 

a. Come calcolare il ricarico merce in negozio e il margine:

Ti faccio un esempio con numeri inventati:

costo di acquisto del prodotto: 60
prezzo di vendita del prodotto: 100
differenza: 40

calcolo per la percentuale del ricarico = 40 / 60 = 67%
calcolo per la percentuale del margine = 40 / 100 = 40%

Seguendo l’esempio fatto qui sopra:

Avere un ricarico del 67% significa aver aumentato il costo del prodotto del 67% per arrivare al prezzo di vendita:

costo del prodotto 60
segui il calcolo: 60 x 67/100 = 40 -> il tuo ricarico in valore

Avere un margine del 40% significa che il valore dato dalla differenza tra il prezzo di vendita e il costo del prodotto è pari al 40% del prezzo di vendita:

prezzo di vendita – costo = margine 40 %
segui il calcolo: 40/ 100 (prezzo di vendita) = 40% -> il tuo margine in percentuale

Queste sono le formule per sapere come calcolare il ricarico merce in negozio e il margine.

 

 

b. Quanto influisce il prezzo di vendita?

Le percentuali di ricarico e del margine aumentano con il crescere del prezzo di vendita rispetto al costo. Guarda come con questo esempio:

costo di acquisto del prodotto: 40
prezzo di vendita: 100
differenza: 60

Quindi:

ricarico percentuale = 60 / 40 = 150%
margine percentuale = 60 / 100 = 60%

Questo per dirti che…

Il negoziante esperto guadagna principalmente quando COMPERA il prodotto ad un prezzo più basso, e non necessariamente vendendolo ad un prezzo più alto, perché’ come abbiamo visto, a parità di prezzo di vendita, se acquisti ad un prezzo più basso realizzi un maggiore margine/ricarico.

 

 

2. Il margine lordo e il “punto di pareggio”

Il margine lordo del tuo conto economico è molto importante, in quanto deve riuscire a contenere tutte le spese di gestione del tuo negozio perché’ tu possa realizzare il famoso “punto di pareggio” o “break-even point”.

La differenza tra il fatturato ed il costo delle merci vendute (costo del venduto = costo di acquisto + trasporto + dazi + imballaggi + eventuale costo della lavorazione interna) rappresenta il tuo margine lordo.

Ricorda però che il tuo obiettivo è di generare utile, quindi il tuo margine dovrà essere superiore alle tue spese.

Più alto è il tuo margine lordo più disponibilità economica avrai da destinare a spese variabili, come ad esempio le spese di marketing e pubblicità, mentre non potrai sottrarti dal pagare l’affitto del negozio, lo stipendio ai dipendenti e la bolletta della luce.

 

 

a. Come ottenere maggior profitto?

Facciamo una piccola premessa:

  1. La prima voce del conto economico del tuo negozio sono le vendite (escludi l’IVA).
  2. Sottraendo dalle vendite il costo del venduto, cioè tutti i costi direttamente legali ai prodotti venduti, ottieni il margine lordo.
  3. Poi sottraendo dal margine lordo tutte le spese gestionali del negozio ottieni il tuo profitto o la tua perdita.

Ho fatto questa premessa per farti comprendere che determinare in modo corretto il prezzo del tuo prodotto non è l’unica cosa da fare per trarre profitto dal tuo negozio.

E’ importante che tu abbia un dettaglio di tutte le tue spese operative e che tu sappia quanto margine o ricarico ti serve perché’ tali spese siano totalmente coperte.

In sintesi:

Ampliando il tuo margine lordo e contenendo i costi di gestione, otterrai un maggiore profitto.

E’ solo un gioco di equilibri tra vendite e costi.

Noterai da solo che più aumenti le vendite e meno dovrai preoccuparti di contenere i costi, dato cha la maggior parte dei costi di un negozio sono costanti e fissi nell’anno e non crescono con l’aumentare del fatturato.

Ora, passiamo alla domanda più frequente che sento fare dai negozianti:

 

 

3. Come calcolare il prezzo di vendita del prodotto?

Predo la cosa da due punti diversi.

Il cliente valuta il prezzo del tuo prodotto in base alla propria percezione riguardo la qualità, la funzionalità, la bellezza, la provenienza e, ovviamente, in base alle sue necessità e in base all’esperienza di acquisto all’interno del tuo negozio.

Il negoziante medio invece fa la sua valutazione sulla base del costo di acquisto, dei suoi costi di gestione e del profitto che desidera trarne.

Tu invece, negoziante che segue la Cliento School, nel calcolare il prezzo di vendita del prodotto devi tener conto di entrambe le due variabili.

 

a. Conosci il mercato

Il primo fattore importante da conoscere è il mercato in cui operi, devi sapere a quale fascia di mercato ti stai rivolgendo e chi è il tuo cliente (ceto sociale, età, sesso, propensione alla spesa, hobby, ecc…).

Poi confronta i prezzi di mercato. Devi sapere a quale prezzo i tuoi concorrenti vendono prodotti simili al tuo e qual è il carattere differenziante del tuo prodotto rispetto al loro.

Le caratteristiche del tuo prodotto devono incontrare il gradimento del tuo cliente per prezzo e qualità.

E si, perchè in ogni caso il prezzo non può essere fuori mercato. Certo se fa bene il tuo lavoro e hai delle caratteristiche differenzianti puoi vendere ad un prezzo un un pò più alto, ma non fuori mercato.

Più il tuo prezzo incontra la percezione del tuo cliente più avrai successo nella vendita del tuo prodotto al prezzo che avrai determinato.

 

 

b. Acquista a prezzi vantaggiosi

Ecco dunque che diviene importante per te cercare di acquistare a prezzi più vantaggiosi.

Cerca di ottenere migliori condizioni da tutti i tuoi fornitori, negoziando, ad esempio, anche il contratto di affitto del negozio se lo ritieni opportuno.

 

 

c. Il sistema differenziato per articolo.

Alcuni suggeriscono di applicare il ricarico in percentuale fissa. Quindi prendo gli articoli e aggiungo a costo una percentuale X.

A mio avviso questo sistema non è efficace ne’ molto spesso fattibile, in quanto i costi e i prezzi di vendita dei tuoi prodotti non saranno mai proporzionali tra loro.

Avrai prodotti diversi, con costi diversi e soprattutto valori di mercato diversi. Quindi non potrai applicare una percentuale fissa di ricarico su tutto, se no rischi di posizionarti sul mercato con prezzi sbagliati.

Personalmente suggerisco una sistema di calcolo differenziato per articolo, ovvero calcolare, esaminando il valore di mercato e il costo del venduto, il margine generato da ciascun articolo, moltiplicando poi le quantità vendute per i singoli margini.

Questo metodo ti evita di proporre prezzi fuori mercato.

 

 

d. La politica dei prezzi.

La politica dei prezzi è un argomento ampio che ha in se’ diverse sfumature e va contestualizzato a seconda del tipo di prodotto che vendi e al tuo settore di mercato.

Se sei l’azienda Louis Vuitton avrai una clientela di fascia molto alta.

Alla fine del mese avrai probabilmente realizzato un basso numero di vendite ma ad altissimo margine e, pur considerando che un brand di lusso ha costi elevati di gestione (maggiori costi di affitto, personale, marketing), avrai probabilmente generato un ottimo utile con un basso numero di vendite.

Se invece vendi borse comuni, per ottenere lo stesso risultato, e pur avendo costi di gestione bassi, dovrai vendere quantitativi maggiori.

Puoi quindi realizzare profitto con un ridotto numero di vendite ad alto margine o con un alto numero di vendite a basso margine…

Tutto dipende dal tuo posizionamento sul mercato e da quanto sei bravo a controllare i tuoi costi.

 

 

 

4. Linee guida per determinare correttamente il prezzo del tuo prodotto:

Per prima cosa segui questi 5 punti:

  1. Studia la concorrenza. Per operare nel tuo settore devi conoscere la concorrenza e sapere cosa propone. Se la concorrenza ottiene successo studiali a fondo e trova il modo di differenziarti ed essere il migliore.
  2. Fai una lista di tutti i tuoi prodotti, completa dei prezzi di vendita che hai determinato e costo del venduto. Calcola come ti ho spiegato il tuo margine/ricarico per ogni singolo articolo.
  3. Fissa il tuo punto di pareggio: quanto devono costare i prodotti che proponi e quanti ne devi vendere per coprire le tue spese?
  4. Alimenta un dettaglio dei costi del negozio: separa i costi della gestione operativa (affitti, personale, utenze, consulenze, pubblicità, tasse comunali, formazione del personale, ecc.), dai costi di acquisto e accessori delle merci = costo del venduto (dazi, trasporti, imballaggi, lavorazione). Ricorda di separare tutti i costi mese per mese.
  5. Calcola mensilmente i ricavi generati dalle tue vendite.

Poi quando andrai a fare il calcolo effettivo…

RICORDA DI ESCLUDERE L’IVA! In quanto non è un RICAVO, ma un DEBITO TRIBUTARIO.

 

I 2 Modi per il calcolo:

  • vendite totali da registro corrispettivi, sottraendo il costo del venduto totale del mese, oppure:
  • prezzo unitario di ogni articolo meno il costo del venduto, moltiplicato per le quantità vendute

Una volta fatto dovrai:

  • Confrontare il tuo margine lordo del mese di riferimento con i costi di gestione dello stesso mese: questo per verificare se vai a pareggio, se generi utile o se sei in perdita.
  • Abituarti ad avere il controllo dei costi di acquisto dei tuoi prodotti: i fornitori, per esperienza personale, talvolta modificano i prezzi a tua insaputa. Controlla, spesso e volentieri, le fatture! Cerca di spuntare condizioni di acquisto migliori dai fornitori e cerca aree di risparmio all’interno delle tue spese. Evita gli sprechi che non portano valore aggiunto al tuo risultato.

Ora sai come calcolare il ricarico merce in negozio e come aumentare i profitti del negozio.
Alla prossima!

Sabina Liberatore
autrice del corso Controllo di Gestione del negozio
Studia, agisci, misura, migliora!

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