Scegliere la musica da mettere in negozio è davvero molto importante ed esistono alcuni aspetti fondamentali, che non devono essere assolutamente sottovalutati, per fare la scelta giusta!

#1 Musica da mettere in negozio: Radio in Store, dimmi cosa vendi e ti dirò cosa suoni.

La musica di sottofondo dei negozi viene definita da molti “radio in store” ed è un argomento che crea molti dubbi e perplessità. Le domande più importanti alle quali rispondere sono però sempre le stesse:

A cosa serve davvero la musica in un negozio? Si potrebbe farne a meno? Ma non si rischia che dia fastidio al cliente? Può dare veramente dei vantaggi in negozio?

* questa è una lezione del corso gratuito creato per farti sfruttare al massimo gli interni del tuo negozio. Per vedere l’indice clicca qui: TECNICHE (Base) di VISUAL MERCHANDISING >>

La musica di sottofondo dei negozi viene definita da molti “radio in store”, da alcuni “brand radio” e in rari casi sentiamo parlare anche di “audio signage” . Tutte queste definizioni sono valide,  descrivono però soluzioni con caratteristiche e processi di realizzazione diversi.

Oggi non voglio confonderti le idee e preferisco concentrarmi su ciò che convenzionalmente definiamo “radio in store”, offrendoti alcuni spunti e consigli di base che ti aiuteranno a metter su delle playlist musicali solide ed orientate alla vendita.

Prima di iniziare dai consigli voglio però farti un’importante premessa:

Creare una radio in store non è semplice.

Alcune grandi marche differenziano la propria comunicazione commerciale e musicale capillarmente, perché sanno che alcuni negozi appartenenti ad una catena vendita potrebbero non rispondere adeguatamente ad una linea editoriale comune. I music providers offrono perciò una diversificazione dei palinsesti per ciascun PdV (punto di vendita).

Dovrai fare degli aggiustamenti nel tuo negozio, ma vedrai che sarà divertente!

Scusa, non mi sono presentato!

Mi chiamo Daniele Diez, mi occupo di sound design e radiofonia da 20 anni, progetto webradio, strategie musicali e radiocomunicazione pubblicitaria per la gdo e il retail. Ho creato per primo una soluzione radio su cloud computing in Italia per Martini6 S.p.A. a beneficio dei dipendenti.

Ma torniamo al nostro argomento:

Nell’immaginario collettivo la musica di sottofondo in un negozio serve per accompagnare i clienti durante gli acquisti, per intrattenerli o per offrire loro una valida alternativa al silenzio. Tutto ciò è vero, ma pochi negozianti usano la musica di sottofondo come strumento per vendere meglio e di più perché non sanno come fare e sono convinti che la musica distragga, ma raramente hanno ragione.

Tagliare l’audio dalla filodiffusione perché si crede che non funzioni o distragga è un grave errore ed equivale a rinunciare ad un’opportunità in termini di vendita.

Quindi cosa ti consiglio di fare?

Perché la musica serve?

E perché è necessario trasmettere una o più una playlist musicali durante il giorno?

Ecco alcune risposte!

  • Perché gli stessi clienti ammettono di acquistare di più in presenza di musica nel 71 % dei casi.
  • Perché la musica offre un’identità sonora al tuo negozio e valorizza ciò che proponi. Essa è un ottima leva di business ed influenza positivamente il comportamento degli interlocutori durante gli acquisti.
  • Perché la musica determina il tempo di permanenza dei clienti nelle aree vendita, creando un clima speciale per loro e un rapporto di fiducia tra te e loro.
  • Perché la musica stimola il riaffiorare di ricordi e sensazioni positive, ergo predispone all’acquisto. 

#2 La corretta strategia per scegliere la musica per il negozio:

Inizia a vendere sensazioni!

La radio in store non è una radio come quelle che ascolti in macchina poiché essa è perfino più potente. Quindi non devi capirne di radio, né dovrai proporre ciò che piace a te. Sono altre le variabili di cui hai bisogno per preparare la tua “macchina musicale” per la vendita!

Non rimproverarmi se ti parlo di “marketing sensoriale”, non lo faccio per deformazione professionale, o perché sono cattivo, ma solo perché è una scienza che cozza con l’artisticità radiofonica e ripeterò fino alla nausea che:

“la radio in store non è una radio, è uno strumento di vendita che usa la musica”.

Vorrei quindi confessarti che l’associazione di queste 2 parole (marketing e sensoriale) si sposa invece con il concetto di “comunicazione musicale” in store.

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Devi quindi cercare di vendere (marketing) stimoli (sensoriale) attraverso il suono, e prima di iniziare sappi che nessuno acquista mai razionalmente. La parte arcaica del cervello dei tuoi clienti è “stimolabile emozionalmente”. Ricordati che il cervello umano è un registratore che archivia di tutto e, se correttamente stimolato, è in grado di ricordare e sentire anche situazioni apparentemente dimenticate. Lui assocerà ciascuno stimolo sonoro ad un’esperienza vissuta e se non ne troverà saprà crearne di nuove, tutte ricordabili a comando.

Ricordati anche che la musica ti può aiutare a potenziare il Cavallo di Battaglia del tuo negozio, permettendoti quindi di entrare nel cuore e nella mente del cliente. Se non l’hai già fatto leggi il corso Vinci la Concorrenza Aumentare il fatturato del negozio Potenziando il CdB 0.4 >> 

#3 La corretta strategia per comporre delle playlist efficaci per il tuo negozio:

  • Sii Editore, non attore.

Non pensare alla musica che ti piace, perché la musica che ti piace non funziona mai.

Certo non voglio dire che sarai costretto a trasmettere musica che ti fa schifo, ma voglio sfatare finalmente, e una volta per tutte, il falso mito della radio su misura che ti piace un sacco e che funziona pure. Utopia pura!

Ehi, aspetta un attimo prima di continuare, perché se quanto stai imparando potrebbe richiedere un po’ di tempo per essere applicato c’è un pdf gratuito che vorrei darti subito per aumentare i tuoi profitti. Si chiama: “E’ così che la musica aumenta le vendite” e ti spiega le strategie & gli strumenti per creare la tua radio-in-store. Niente magia o fantascienza, si tratta di una guida passo-passo creata dall’esperto Daniele Diez, questo pdf è frutto di anni di esperienza e posso dirti che se applicherai tutto quello che leggi otterrai ottimi risultati, ma non ci credere, è gratis quindi prova!  Fallo subito, puoi ricevere il pdf da questa pagina >>

Fatto? Proseguiamo dal paragrafo precedente, se ti ho interrotto la lettura perdonami, ma scaricare e leggere il pdf “E’ così che la musica aumenta le vendite“è davvero importante per TE, comunque per riprendere il filo puoi ripartire anche solo un paragrafo indietro e ricominciare…

Per fare questo chiediti cosa ti piacerebbe ascoltare se tu passeggiassi in un negozio che non è il tuo e cerca di immaginare che musica ti accontenterebbe.
Trasformati in un direttore artistico intelligente e pensa all’indice di gradimento dei tuoi ascoltatori, non ai tuoi gusti personali.

Sai, in 20 anni che faccio questo mestiere sono riuscito a capire che non ci sono differenze tra ascoltatore e cliente. Sono la stessa cosa!

Un cliente ascolta la musica che trasmetti nel tuo negozio e compra i prodotti che offri, l’ascoltatore fa lo stesso: ascolta la radio in macchina e acquista i prodotti pubblicizzati alla radio. Solo che per farlo deve scendere dall’abitacolo!

  • Non ragionare subito sui generi musicali, lo farai dopo.

Ragiona invece sul tempo (considerando come unità di misura i bpm (il battito per minuto)>> ), sul volume (unità di misura dB = decibel) e sul mood* (che puoi intendere pensando alla tonalità). Solo dopo potrai decidere che musica mettere in negozio.

Dividi il materiale musicale che avrai regolarmente acquistato (mi raccomando!) usando però una sola variabile: Tempo.

Ad esempio, in una cartella metterai brani veloci e in un’altra brani lenti.

Della variabile Volume invece ti occuperai durante la “messa in onda”. Scoprirai che Tempo e Volume sono correlati tra loro.

Intanto ecco uno strumento che ti aiuta a calcolare il tempo della musica >>

*il mood è lo stile del tuo negozio, è l’atmosfera che si respira all’interno del tuo negozio.

  • Trova la tonalità (il mood) del tuo negozio.

Se terrai principalmente conto dei concetti di cui ho parlato poche righe fa ti assicuro che sarai a buon punto.

Ora hai bisogno di sapere cosa piace ai tuoi clienti. Le soluzioni più semplici sono sempre le migliori.

Sii attinente! Resta in target!

#4. Scegli il tuo mood di musica in base al target:

Stratifica l’attività di messa in onda, della musica da mettere in negozio, analizzando gli orari in cui generalmente hai più o meno clienti nel punto vendita e prepara una playlist per ciascuna situazione.

Ricorda che brani lenti  (fino a 70 bpm) e con volume basso migliorano la qualità della permanenza dei clienti incrementando le vendite. Brani con tempo sostenuto (oltre i 70 bpm) e volume alto producono risultati opposti (salvo eccezioni).

Ti faccio alcuni esempi per spiegarti al meglio il concetto:

  • Se ad esempio sei nel settore vendita articoli sportivi usa musica rap, hip hop, reggae. Perché? Il mood dei tuoi clienti è vivace, energico e, allo stesso tempo, manterresti il tempo sufficientemente basso.
  • Se hai una gioielleria hai bisogno di rendere appetibili soprattutto gli oggetti più costosi. E’ dimostrato che la musica mainstream meno ricercata è adatta più per articoli di bigiotteria. Cerca quindi brani di artisti di nicchia, poco radiofonici e preferisci sonorità jazz e swing. Non ti dispiacerà scegliere anche altri generi, purché tu stia attento alla qualità, alla raffinatezza e al tempo del singolo brano. Ti faccio un esempio: va bene “Diana Krall – I’ve Got You Under My Skin” (JAZZ), va bene Dudu Braga – Tears In Heaven, va bene Duke Pearson – The Golden Striker (SWING), e va perfino bene Asha Puthli – The Devil Is Loose (DISCO). Evita di trasmettere brani come Claude Hopkins Orchestra – Yankee Doodle Never Went To Town (JAZZ), perché troppo leggeri, poco eleganti e piuttosto veloci.
  • Se hai un negozio di calzature dovrai creare un clima sereno, soprattutto perché i tuoi clienti hanno bisogno di comodità e concentrazione. Tieni il volume della musica sotto la soglia del parlato, dovrà essere appena percepibile. <= 5-10db. I messaggi pubblicitari e le comunicazioni di servizio potranno essere trasmessi, ma con frequenza minima e a volume naturale <= 10-20db. Scegli musica mainstream, preferibilmente licenza creative commons (CC), ma evita di trasmettere musica a tempo sostenuto. Ci sono rari casi in cui potrai suonare pochi pezzi veloci in particolari condizioni, ma tornerò sull’argomento in un prossimo articolo.
  • Se hai un negozio che vende prodotti caseari ovviamente sceglierai musica bucolica o musica country. Va bene Marty Falle – Colorado (COUNTRY), ma non Marty Falle – Hoochie Coochie Gal (COUNTRY). Va bene John Denver – Take Me Home, Country Roads (COUNTRY), oppure John Denver – Rocky Mountain High (COUNTRY), o anche Kenny Chesney – Save It for a Rainy Day (POP COUNTRY), ma non va bene Brett Eldredge – Lose My Mind (POP COUNTRY).

Ricorda che se non ti piacciono questi generi musicali dovrai comunque farteli piacere e non dovrai disperare.

Ti do un piccolo consiglio: Educa il tuo orecchio all’ascolto.

Pensa che io iniziai ad apprezzare De André solo dopo essere stato costretto da mio fratello ad ascoltarlo ogni giorno per settimane! Ascolta tutto ciò che non ti piace prima di preparare playlist da trasmettere nel tuo negozio!

  • Stratifica l’attività di messa in onda in store

Analizzando gli orari in cui generalmente hai più o meno clienti nel punto vendita e prepara una playlist per ciascuna situazione. Ricorda che brani lenti (fino a 70 bpm) e con volume basso migliorano la qualità della permanenza dei clienti incrementando le vendite. Brani con tempo sostenuto (oltre i 70 bpm) e volume alto producono risultati opposti (salvo eccezioni).

  • Se ad esempio al mattino hai pochi clienti contemporaneamente, il volume e il tempo della playlist potranno essere ragionevolmente bassi. Un volume appena percepibile in relazione ad un tempo minore o uguale a 70 bpm aumenteranno le vendite.
  • Nel caso i clienti fossero molti, il volume della musica potrà essere sufficientemente alto, purché non interferisca con il dialogo tra commessi e clienti. Sarà importante in questo caso rallentare il tempo dei brani per principio di compensazione. La variabile tempo infatti va trattata con cura perché è più importante del volume.

Da alcuni studi recenti di Caldwell e Hibbert emerge che in aree vaste, in grado cioè di raccogliere molte persone, (supermercati alimentari, ristoranti, elettronica di consumo, etc.) i brani lenti migliorano sensibilmente il volume di vendita. La stessa cosa avviene in aree meno vaste, ma ben frequentate. Per esperienza non posso dar loro torto!

#5 Ricapitoliamo in conclusione:

Meno clienti: Volume <= 10-20db + Tempo <= 70 bpm (M1).

Più clienti: Volume <= 30-40db + Tempo < 70 bpm (M1).

Noterai che ti sto consigliando in entrambi i casi di mantenere il tempo dei brani musicali molto lento (M1). Ci sono situazioni particolari che richiedono il contrario, ma per ora concentriamoci sulle cose più semplici.

  • La tua musica non esiste. Esiste la musica che ti fa vendere. Se non ti piace amen, con il tempo a furia di ascoltarla ti ci abituerai. E’ troppo importante per non metterla.
  • Non esistono i generi ma esistono: tempo, volume e mood.
  • Trova il mood del negozio e sii coerente. Rispettalo.
  • Costruisci una playlist per ogni situazione.

ULTIMO CONSIGLIO SULLA MUSICA DA TENERE IN NEGOZIO:

Inoltre come ultimo consiglio voglio suggerirti di scegliere un suono, un accostamento tra più note da mettere tra un brano e un altro. Ci sono servizi sulla rete che per 5 dollari te ne realizzano uno. Manda in onda solo quello, fino alla nausea e sempre tra una canzone e l’altra. 

Il primo “motivetto (suono)” orecchiabile che hai ascoltato mentre ti preparavi per nascere è stato il battito cardiaco della tua mamma. Esso ha creato tra te e lei un rapporto di fiducia indelebile. Lei è stata la tua prima venditrice di stimoli!

Tu devi fare lo stesso con il “motivetto” da mettere in negozio, che serve a comunicare e ad instaurare un rapporto di fiducia tra te e il tuo cliente!

Crea l’esperienza musicale più coerente e travolgente possibile e sarai la miglior mamma per i tuoi clienti. Loro lo apprezzeranno e ti ringrazieranno!

Alla prossima!

Daniele Diez

Responsabile strategie musicali

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