Incrementare le vendite in un negozio con Le 3 Macro Fasi [Retail Funnel]

Incrementare le vendite in negozio, questo è il più grande e vecchio cruccio di ogni negoziante. Ma diamine il passaparola non funziona più come una volta? No, e ormai l’hai capito da molto, lo dicono tutti… i tempi sono cambiati.

• Una volta i negozi generalisti la facevano da padrone, oggi chi vince sono quasi sempre i negozi con una forte identità o specializzati
• Una volta bastava lavorare sulla qualità e sull’orientamento al cliente per essere diversi dagli altri. Mentre oggi quasi tutti parlano di qualità ed orientamento al cliente, perciò questi non sono più gli elementi differenzianti.
• In più oggi le persone hanno visto talmente di tutto che fanno fatica a stupirsi di qualcosa tanto da parlarne agli amici

Così il passaparola è diventato una strategia lenta, si perchè esiste ancora ma non possiamo affidarci solamente a questa. Ecco perchè possiamo dire che…

Oggi la partita si gioca su due fattori.

Vince chi ha:

• un posizionamento del negozio specifico nella mente del potenziale cliente
• e chi ha un sistema di marketing che gli permetta di farsi vedere da un semplice estraneo trasformandolo nel cliente più fedele.

Sì, ti bastano due cose, ma prima che ti sembrino facili devi lavorarci sopra molto, perché ogni cosa prima di essere facile è difficile, ma quando avrai imparato sarà come andare in bicicletta. Tranquillo segui tutto l’articolo e avrai una totale chiarezza di questi due punti.

Come incrementare le vendite in un negozio con il Metodo del Retail Funnel.

Ecco qui spiegato il metodo con uno schema, nell’articolo andiamo ad analizzare in modo semplice ogni passo.

a) La Base del Retail Funnel: il cerchio

La prima cosa che si nota nella rappresentazione di questo metodo, è la forma ad Imbuto con un cerchio nero all’esterno. Bene, il cerchio nero rappresenta appunto “LA BASE del Funnel” dentro la quale si gioca la prima partita di chi vuole incrementare le vendite in un negozio.

Questa è la prima cosa su cui lavorare e consiste nel dare una forte identità al negozio, spesso passando da una specializzazione, andando ad analizzare la concorrenza e identificando il cliente target con tutte le sue esigenze, passioni o problemi.

Se hai una forte identità e quindi un posizionamento nel mercato efficace la potenza delle tue strategie pubblicitarie sarà amplificata, se hai un posizionamento tiepido invece anche le tue strategie faticheranno a decollare.

Quindi se ancora non l’hai fatto segui i suggerimenti della sezione su come vincerei la concorrenza tra negozi, ti aiuterà proprio a creare la base del Retail Funnel.

Solo così saprai rispondere con esattezza alla domanda:

Per la gente il tuo negozio: cos’è?

La risposta a questa domanda è l’identità del tuo negozio. Se ad esempio un cliente ti definisce semplicemente “negozio di abbigliamento”, o “gioielleria”, o “cartoleria”, o ancora “negozio di animali”, o “erboristeria” allora sei nei guai.

Questo sarebbe un’identità molto, molto, molto debole perché nella testa del cliente sei come migliaia di altri negozi e per questo, non notando la differenza baserà le sue scelte sul prezzo. Di certo in questo modo non sei in cima alla scala.

Ed ecco che una volta lavorato bene sulle basi (il cerchio) puoi passare all’imbuto, per lavorare nell’acquisizione dei nuovi clienti fino alla fidelizzazione.

b) La Logica dell’Imbuto giallo.

La seconda cosa che si nota nella rappresentazione di questo metodo, è che i passi del sistema evidenziati in giallo sono a forma di Imbuto.

Il motivo è semplice e cioè che indipendentemente dal numero di “estranei” che ti vedono ad ogni passaggio dell’imbuto il numero di clienti diminuirà.  La logica è chiara… te la spiego meglio:

Tanti ti vedono, molti meno ti comprano e ancora meno saranno clienti fedeli.

Questo vale per ogni cosa, non avrai MAI il 100% di conversione… è normale!  A te devono importare di quelli che vanno avanti nei vari passi ed è questa la percentuale che devi cercare di migliorare, ma non arriverai mai al 100%.

Ti faccio un esempio: chiedi la mail a tutti quelli che entrano e su 100 persone solo 30 te la danno? Tranquillo è normale.  Invii le newsletter a tutto il tuo database e solo il 20% le apre… tranquillo è normale, è la logica dell’imbuto.

Questa è anche la spiegazione della legge di Pareto la quale spiega che l’80% del tuo fatturato verrà dal 20% dei tuoi clienti.  Questo 20% sono proprio i clienti fedeli.

Ma continuiamo con l’osservare il sistema Retail Funnel®

Le 3 macro fasi del Retail Funnel: da cosa è composto l’imbuto

Come vedrai dallo schema, ci sono sei rettangoli di tre colori differenti. I tre colori sono le tre marco fasi per incrementare le vendite,  PUBBLICIZZA > ACQUISISCI > FIDELIZZA. nel dettaglio:

• IN ROSSO vedi la fase chiamata “Pubblicizza”, che ha l’obiettivo di agganciare il cliente e dopo vedremo come.
• IN VERDE vedi la fase “Acquisisci”, che ha l’obiettivo di portare il potenziale cliente a fare il primo acquisto, diventando quindi un cliente a tutti gli effetti.
• IN BLU vedi la fase “Fidelizza”, il cui obiettivo è soddisfare il cliente il più possibile, in modo che compri continuamente da te e in modo da incentivarlo, con apposite strategie, nel portarti nuovi clienti.

Mentre i sei rettangoli rappresentano i sei passi del processo di acquisto che trasformeranno l’estraneo in un cliente fedele: ATTRAI > AGGANCIA > CONSOLIDA > VENDI > SODDISFA > INCENTIVA

Di questo metodo, per incrementare le vendite in un negozio, devi capire che la forma ad imbuto rappresenta anche l’impegno che ci devi mettere strategicamente parlando. Infatti è molto più facile mantenere un cliente già acquisito piuttosto che acquisirlo la prima volta. Ad ogni livello dell’imbuto la difficoltà strategica diminuisce. Le prime fasi sono quelle invece dove occorre metterci maggior determinazione ed impegno.

Ma vediamo le singole macro fasi per incrementare le vendite in un negozio, dove ognuna è composta da due passi.

1° fase del Retail Funnel: Pubblicizza

Incrementare le vendite in un negozio con il Passo 1: ATTRAI

Questo è il tuo primo passo della marco fase PUBBLICIZZA, ossia quello che ti permette di farti vedere al nuovo potenziale cliente.

Attenzione perché in questa fase è importante farsi vedere a un pubblico in target, cioè di persone che sono già predisposte ad acquistare i tuoi prodotti. Lo sono perché li trovi in luoghi (online o offline) dove hanno dimostrato di risentire proprio dei Problemi, delle Esigenze o delle Passioni che soddisfi con il tuo negozio.
Questo ti permetterà di fare delle pubblicità con un minor investimento pubblicitario e una maggior conversione di vendite.

Ecco perchè è importante lavorare bene sul cerchio del Retail Funnel, perchè è li che andrai a studiare chi è il tuo cliente target e dove poterlo trovare.

Fondamentale di questo passo è capire che è del tutto obsoleto pensare di farsi vedere senza riflettere anche sul passo successivo, ossia senza avere l’obiettivo di AGGANCIARE il potenziale cliente.

Passo 2: AGGANCIA

Quando si dice di agganciare il potenziale cliente, si intende fare in modo di poterlo contattare nuovamente in seguito.  La logica è che se lo agganci puoi farti rivedere dalla stessa persona, più e più volte, sensibilizzandolo con le tue comunicazioni e portandolo man mano ai livelli successivi.

Ogni tua pubblicità deve avere anche l’obiettivo di agganciare il cliente, altrimenti se non lo fai entrare nel tuo sistema marketing sarà fuori dal tuo controllo e dovrai ricominciare il processo di acquisizione ogni volta e investire ogni volta nuovi soldi.

Ma come si aggancia il cliente?

Gli strumenti e le strategie sono molte, ecco alcuni esempi:

• Raccogliendo i dei dati basilari (email, n° di telefono) in negozio tramite un modulo cartaceo o attraverso una pagina sul tuo sito (landing page)
• facendo Remarketing a tutti i visitatori del tuo sito o di un tuo post sui social
• Invogliando a diventare Follower dei tuoi social
• Raccogliendo tutti i dati (anche indirizzo fisico) tramite iscrizione alla fidelity card del negozio
• Facendoti contattare su sistemi di messaggistica come whatsapp
• Ecc.

Quello che farà differenzia è ciò che puoi fare tu dopo aver agganciato i potenziali clienti, grazie al passo successivo.

2° fase del Retail Funnel: Acquisisci

Incrementare le vendite con il Passo 3: CONSOLIDA

A questo punto sei passato nella seconda macro fase: ACQUISISCI. Qui lo scopo è consolidare il rapporto grazie a continue comunicazioni per poi vendere.

Prima cosa devi far capire al potenziale cliente che ti interessi sinceramente a lui e che vuoi aiutarlo nel risolvere, o nel soddisfare, i suoi PEP (Problemi, Esigenze e Passioni), grazie i tuoi prodotti o con i tuoi servizi. Tu sei la sua soluzione.

Questa fase è fondamentale perché dimostri al potenziale cliente che tu vali la sua fiducia.
Quando lui sarà “pronto”, ed ogni persona richiede più o meno tempo per esserlo, allora passerà alla fase successiva “comprerà da te”, perchè si fiderà di te.

Puoi consolidare il rapporto in molti modi, più o meno dispendiosi:

• Continuando a mostrare le tue pubblicità sui social grazie al re-marketing
• Inviando le tue newsletter  o sms
• Inviando materiale formativo o informativo tramite whatsapp
• Inviando il giornalino del tuo negozio a casa del potenziale cliente
• Facendo video o dirette sui social

Considera che il passo consolida non vale solo in questa fase anzi, da questo livello dell’imbuto in poi dovrai sempre consolidare e mantenere il rapporto con i tuoi clienti, per ricordare costantemente che tu ci sei e per parlare di te e farti conoscere sempre di più.

Passo 4: VENDI

A questo punto il tuo potenziale cliente non solo ti segue e quindi è interessato al tuo negozio e a quello che vendi, ma farà anche il suo primo acquisto da te. Questo è considerato il passo finale di acquisizione del cliente e spesso viene incentivato con delle promozioni.

E’ a questo che, per esempio, devono servire i tuoi sconti, per invogliare un potenziale cliente “pronto” a fare il passo successivo, ossia ad acquistare per la prima volta.

Ricordati che anche in questa fase vale l’imbuto! Quindi non preoccuparti se ci saranno clienti che non compreranno più da te, fa parte del gioco. Certo noi dobbiamo far in modo che tutto vada per il verso giusto e di alzare il più possibile la conversione tra qui ti segue e chi compra.

I clienti che rimangono soddisfatti del loro acquisto considereranno il tuo negozio valido ed entrerai nella loro lista di negozi preferiti.

3° fase del Retail Funnel: Fidelizza

Incrementare le vendite con il Passo 5: SODDISFA

E’ chiaro che se vuoi veder tornare un cliente devi soddisfarlo. La soddisfazione però non ha solo a che fare con la qualità del prodotto o del servizio, ha molto a che vedere anche con l’aspettativa che il cliente si è creato prima di comprare.

Se ad esempio un cliente viene nel tuo negozio specializzato nel taglio di capelli per bambini, e poi dopo essere venuto da te non trova nessuna differenza rispetto ai soliti parrucchieri allora ne rimarrà deluso, anche se il tuo taglio è stato perfetto.

Al contrario se il cliente entra nel tuo negozio, sempre specializzato nel taglio capelli per bambini, e trova un’ambiente colorato, dove i bambini hanno un tablet per guardare i cartoni mentre gli vengono tagliati i capelli, e le mamme mentre aspettano possono bersi un caffè insieme alle altre mamme ecc… allora la loro soddisfazione sarà ripagata al 100% e come vedi non è una questione solo di qualità del taglio.

E’ questione di valore percepito e di soddisfazione dell’aspettativa creata nelle fasi precedenti dell’imbuto.

In questa fase fanno parte anche le strategie di fidelizzazione, come la raccolta premi o le tessere punti. Anche qui è importante mantenere una comunicazione costante con i tuoi clienti, è importante se vuoi che acquistano più e più volte da te.

Passo 6: INCENTIVA

Questo è l’ultimo passo dell’imbuto e qui le strategie hanno l’obiettivo di invogliare il cliente soddisfatto a far crescere il tuo giro di clienti. Il famoso passaparola, ma incentivato.

Con strategie tipo “porta un amico” oppure “regala questo buono ad un tuo amico” ecc. Sono tutte strategie di acquisizione di nuovi clienti e ce ne sono moltissime.

Bene,

se avrai fatto bene ognuna delle fasi dell’imbuto la tua attività sarà come un volano e, se inizialmente, ti sembrerà girare lentamente poi prenderà sempre più velocità spinta dalle tue continue pubblicità, ma con in più il PASSAPAROLA PILOTATO dei tuoi clienti fedeli.

Ricordati inoltre che questo imbuto funziona solo se hai in testa una parola ben precisa: VALORE.

Il tuo obiettivo deve essere sempre dare valore ai tuoi clienti, in modo da soddisfare o risolvere i loro PROBLEMI, le loro ESIGENZE o le loro PASSIONI.

Rileggi questo articolo più e più volte, perché una volta che avrai appreso il metodo del Retail Funnel per incrementare le vendite in un negozio.

Posizionamento nel mercato + Funnel = NEGOZIO CHE CRESCE

Alla prossima!

Roberto Chiera
Cofondatore Cliento