Hai mai pensato a quali siano le sensazioni che il cliente può provare muovendosi all’interno del tuo negozio?
Ti sei mai soffermato a pensare quanto possa essere importate scegliere come allestire un negozio per migliorarne l’aspetto e attrarre nuovi clienti?

Lo so, spesso hai molte cosa da fare e a cui pensar e il modo in cui “sistemi” i tuoi prodotti diventa un compito che sbrighi frettolosamente, magari mentre servi un cliente o ti occupi della visita di un rappresentante.

E se invece io ti dicessi che a quest’attività devi dedicare un po’ più di tempo e una maggiore cura, di quanto hai fatto fino ad adesso, se vuoi valorizzare veramente i tuoi prodotti?

Valorizza i tuoi prodotti.

Ti assicuro che il modo in cui scegli come allestire un negozio, e il modo in cui disponi la merce, è di grandissima importanza per incrementare le vendite.

Sei mai entrato in un negozio disordinato e magari anche pieno di polvere? Quali sensazioni ti ha dato?

Di certo non buone… e la cosa sicuramente non ti ha invogliato a rimanere per capire, se tra il disordine dei prodotti esposti, poteva esserci qualcosa di interessante per te.

Bene cercherò di darti delle piccole dritte per creare, fin da subito, un ambiente nel tuo negozio capace di comunicare con il tuo cliente, in modo più diretto ed efficace tanto da portarlo all’acquisto.

Pronto? Cominciamo.

1. Come allestire un negozio: LE BASI.

Applicando pochi e semplici consigli pratici potrai realmente iniziare a riorganizzare il tuo negozio, osservando fin da subito come l’atteggiamento del cliente che entra in negozio inizierà a cambiare, fino ad arrivare ad influenzare i suoi acquisti e, di conseguenza, le tue vendite.

Prima però, voglio spiegarti brevemente:

Che cos’è & di cosa si occupa il visual merchandising.

Comprendere che cosa fa nella pratica il visual in negozio, ti farà capire perché anche tu lo devi utilizzare.

Puoi pensare al visual merchandising come ad un insieme di tecniche, che sono in grado di evidenziare le qualità, le caratteristiche e le particolarità dei prodotti che vendi, tanto da invogliarne l’acquisto.

Il visual merchandising gioca sull’importanza della vendita visiva.

Spesso quando parlo di vendita visiva mi piace far riflettere su quanta differenza ci sia tra guardare e vedere.

Differenza tra Guardare & Vedere.

Se entriamo in un negozio dove i prodotti sono esposti senza una logica e in maniera confusionaria, dove su ciascun ripiano ci sono milioni di prodotti accatastati, la nostra attenzione riguardo a ciò che dobbiamo comprare diminuisce tantissimo, tanto da portarci a guardare senza essere in grado di vedere se effettivamente c’è qualche prodotto che ci interessa.

Perché ti dico questo?

Perché, spesso, il primo errore che si commette in negozio è quello di esporre tutti i prodotti, per timore che un prodotto non esposto si traduca in un prodotto invenduto.

Ma non è così.

Scegliere come organizzare un negozio è fondamentale poiché esporre tutto in poco spazio, sacrifica comunque la merce, crea disordine ed abbassa il valore percepito dei prodotti (ossia il valore che il cliente attribuisce ad un prodotto).

Quindi se vuoi creare un’esposizione efficace devi assolutamente:

2. Ordinare i prodotti in modo efficace.

Prima di tutto devi chiederti se il modo in cui esponi i tuoi prodotti li rende ben visibili al cliente.
Per ottenere ciò devi:

Dividere lo spazio.

Per allestire un negozio correttamente devi dividere lo spazio che hai in modo equo e corretto. Ad esempio puoi dividere un ripiano in due o più parti, a seconda della sua grandezza, e creare dei gruppi di prodotti, che fra di loro possono avere un’attinenza.

Poniamo il caso che hai un negozio di scarpe e borse, puoi creare su un ripiano l’esposizione di una borsa con portafoglio, sciarpa, guanti e scarpe coordinate.

Oppure se hai un negozio di prodotti naturali, puoi creare un gruppo di prodotti che comprenda una tisana, una tisaniera e filtro per il tè.

Puoi anche creare un’esposizione più “seriale e massificata”, dividendo la parete espositiva in diverse parti ed inserendo in ogni parte della parete un tipo di prodotto diverso.

L’importante è…

Lasciare dello spazio vuoto.

Lo spazio vuoto tra un gruppo di prodotti e l’altro permette di focalizzare in modo migliore l’attenzione del cliente sui prodotti esposti e serve per evitare che il numero di prodotti sia eccessivo.

In queste foto potrai vedere come allestire un negozio con la DIVISIONE e L’ORGANIZZAZIONE dello SPAZIO, diventa un elemento FONDAMENTALE per una chiara e leggibile esposizione dei prodotti.

3 Casi Studio:

Nella prima foto di Carpisa puoi notare come è ben diviso lo spazio: hai una parete formata da 3 cornici al cui interno si sviluppa un tema diverso ossia; nel 1° il “tema” è quello delle borse, mentre nel 2° e nel 3° i temi sono le borse e gli accessori.

Ora guardiamo il negozio di abbigliamento Bershka, l’esposizione frontale di ciascun outfit/total look è ordinata ed intervallata dal manichino, il quale spezza la ripetizione dei total look, per creare movimento nella parete, che altrimenti diventerebbe monotona e ripetitiva.

Infine vediamo un’esposizione di prodotti per il corpo del negozio Erbolario, anch’essi ben divisi e organizzati in macro-categorie, che il cliente può riconoscere grazie alla cartellonistica applicata sopra ad ogni scaffale.

Dividere per dimensioni: la regola.

Mettere i prodotti di grandi dimensioni nel primo o nell’ultimo ripiano, e mettere i prodotti piccoli ad altezza mano/occhi (secondo e terzo ripiano), ti consentirà di scegliere come organizzare un negozio mettendo in evidenza tutti i prodotti senza creare disordine.

Infatti, se metti i prodotti piccoli nei ripiani più bassi non li vedrà nessuno!

Dividere i prodotti per colore: la regola.

Allestire un negozio posizionando i prodotti con colori chiari nei ripiani più alti e i prodotti con i colori scuri nei ripiani più bassi, ti sarà di grande aiuto. Questo perché i colori scuri tendono ad appesantire e schiacciare un’immagine nel suo complesso, mentre quelli chiari alleggeriscono l’immagine.

Se nel tuo allestimento metti i colori scuri in alto e quelli chiari in basso, risulterà un’esposizione pesante e non armoniosa per l’occhio di chi guarda.

Altra alternativa per un’esposizione a colori ordinata è creare delle colonne verticali monocolore. Tipico allestimento dei negozi Benetton:

2. Creare un filo conduttore con la vetrina

Creare un filo conduttore con la vetrina del tuo negozio, può aiutarti a pilotare le tue vendite su ciò che in quel momento vuoi “spingere di più”.

Come?

Creando un Display interno.

Il display è una zona espositiva del tuo negozio, ben visibile, molto spesso centrale o vicino all’ingresso (perché il cliente deve notare il display non appena entra in negozio) dove riproponi i prodotti esposti in vetrina, con l’intento di stimolare e guidare gli acquisti.

Questo per due motivi:

1. Perché il cliente che è stato attirato dai prodotti in vetrina, entrando in negozio, troverà immediatamente ciò che lo ha colpito.
2. Perché il display ha la funzione di rinforzare l’immagine del prodotto esposto in vetrina.

Infatti, il cliente per ben due volte viene messo di fronte allo stesso prodotto, prima in vetrina poi sul display, catturando la sua attenzione.

Come noterai il negozio Thun ha inserito in vetrina e nel dispaly centrale la stessa lampada.

Il display per il lancio di un nuovo prodotto.

Spesso i grandi marchi, creano dei display “movibili” ad hoc in carto-tecnica o materiali simili da inserire all’interno del punto vendita, per il lancio di un nuovo prodotto, che al termine della campagna viene rimosso.

Ad esempio, nel mese di ottobre la North Face, azienda specializzata in abbigliamento da montagna, ha posizionato all’interno dei suoi negozi un display che incentivasse le vendite per il lancio del prodotto Thermoball, una giacca sintetica alternativa al piumino.

Hanno identificato la zona più adatta all’interno del punto vendita per allestire il display, che enfatizzava le qualità del prodotto e invitava il cliente a provare la sua capacità isolante e termica.

Come? Utilizzando un display composto da più elementi:

1 cartello con in foto il prodotto di punta indossato, 1 manichino, 1 espositore a gondola con il prodotto pronto da prendere e portare in cassa e 1 cartello con la scritta novità.

Proprio come questo esempio:

3. Sfruttare il tavolo centrale

Perché usare il tavolo come struttura di arredo nel tuo negozio? Quali sono i vantaggi nell’utilizzare questa struttura?

Sappi che i prodotti esposti su tavolo vendono 5 volte di più rispetto ai prodotti che vengono posti in parete.

Organizzare un negozio in questo modo è utile perché il prodotto su tavolo diventa più vicino al cliente, può essere toccato e suscita maggiore interesse.

Le grandi catene usano tavoli o isole centrali nei propri negozi perché questa risulta essere una zona strategica. Ma per quali tipi di prodotti si possono utilizzare i tavoli o le isole centrali come strumento per allestire un negozio?

Puoi usare il tavolo per:

a) Spingere offerte promozionali.

In questo caso esponi una serie di prodotti che vuoi “spingere”, perché ti interessa venderli con l’ausilio di offerte promozionali. Quindi portai metterli in primo piano grazie al tavolo o isola centrale, aggiungendo un cartello che spiega la promozione.

b) Esporre prodotti “primo prezzo” o prodotti basici.

Perchè farlo? Perchè questi prodotti invogliano la clientela all’acquisto. Possiamo dire che funzionano come un’esca. Infatti mostrano come prima cosa l’ampiezza dell’offerta (ad esempio: T-shirt a 9.90€ esposte in 10 colori diversi), per poi spostare l’attenzione del cliente sull’intero punto vendita.

Tipica tecnica usata da Tezenis.

c) Esporre diversi tipi di prodotti, di cui hai molte referenze in molte varianti.

Ad esempio se hai una cartoleria, il tavolo è un ottimo strumento espositivo per la vendita delle agende ad attacco stagione (Gennaio). In questo caso il cliente troverà esposto, solo in quel periodo, il prodotto in questione e la zona diventa molto strategica. E a fine agosto inizio settembre? Via con gli astucci per il rientro a scuola.

Il tavolo può avere il tema della vetrina.

Soprattutto quando si trova di fronte all’ingresso. In questo caso puoi usarlo per fare in modo che il cliente entri in contatto con un prodotto nuovo, come abbiamo visto prima, oppure puoi usarlo per costruire un tema che hai già sviluppato per la vetrina del negozio.

Se, ad esempio, hai una profumeria a Natale il tavolo può essere un ottimo supporto per l’esposizione e la vendita di confezioni regalo già preparate.

Bene, spero di averti dato spunti che metterai subito in pratica.

Alla prossima!

Elena Gaddò
Esperta vetrinista e Cofondatore Cliento School
Studia, agisci, misura, migliora!