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Sei sul punto di organizzare la liquidazione di un negozio? O magari ci stai facendo un pensierino? In entrambi i casi ti consiglio di soffermarti su quest’articolo per progettare al meglio questo evento che segnala la fine di un capitolo e l’inizio di una nuova avventura.

Ci sono molte cose a cui spesso non si pensa, ma non ti preoccupare quest’articolo toccherà i vari aspetti di una liquidazione, dalla promozione all’allestimento. Le informazioni che troverai sono il frutto delle esperienze reali di alcuni negozianti, che hanno organizzato la liquidazione del loro negozio e che hanno condiviso con noi quello che hanno appreso. Tra questi negozianti un grazie speciale va a Barbara Rossi proprietaria di Non solo Seta.

Continua con la lettura per avere le idee più chiare sul grande passo per stai per compiere.

Regole per la liquidazione del negozio

La liquidazione rientra nelle vendite straordinarie, dettagliate nell’articolo 15 del D.lgs. 31 marzo 1998, n. 114, di cui fanno parte anche le vendite promozionali e quelle di fine stagione, i saldi.

Come dice la parola stessa, tali vendite possono essere fatte solo in certi casi, come probabilmente già sai, e nel caso della liquidazione è possibile realizzarla se sei in una di queste circostanze:

  • Cessazione dell’attività commerciale.
  • Cessione dell’attività (o di un suo ramo).
  • Trasferimento del negozio.
  • Trasformazione o rinnovo dei locali.

Bene, fatta questa premessa possiamo entrare nel vivo della liquidazione con suggerimenti su come farne una davvero performante.

Come prepararsi alla liquidazione

Quando sei sicuro di voler liquidare dovrai comunicarlo al comune di competenza, entro 30 giorni dalla data di inizio. Prima ancora di stabilire una data, però, ti consiglio di recarti in comune per informarti sui regolamenti vigenti, in quanto ogni comune ha regole diverse. Per esempio, dovrai informarti su come presentare l’inventario e le percentuali di sconto stabilite oppure conoscere i tempi massimi per la durata della liquidazione e se vi è la possibilità di estenderla.

Insomma, dovrai necessariamente conoscere per bene le modalità di liquidazione previste dal tuo comune, che cambiano anche in base alla motivazione dietro alla stessa.

Dovrai decidere cosa vendere e il valore della merce, facendo un vero e proprio inventario che ti permetterà anche di misurare i risultati finali.
Dovrai in questa fase anche stabilire le percentuali di sconto da applicare, per esempio, su alcuni prodotti potresti promuovere il 70%, su altri il 50% e così via. Per esempio, Gino, di cui racconterò a breve, ha impostato degli sconti differenziati dal 20 al 70%, dove la maggior parte della merce era al 30% mentre i prodotti che voleva vendere a tutti i costi e più in fretta erano scontati al 70%.
Queste decisioni non vanno fatte a caso, ricorda che devi vendere più merce possibile e il tuo compito sarà trovare le percentuali di sconto perfette. Quindi dovrai pensare a quali prodotti sono più facili da vendere, quali sono quelli ormai fuori moda, ecc… poi dovrai analizzare la domanda prevista, rapportandola alle scorte di magazzino e al tuo obiettivo.

L’obiettivo?

Eh sì… il tuo obiettivo, perché anche qui ci sarà da ragionare su COSA e QUANTO vuoi vendere, per esempio: vuoi fare fuori tutto il magazzino perché ti dedicherai ad un altro progetto di vita? Oppure, stai traslocando e ci sono dei prodotti che non vuoi liquidare e vuoi vendere a prezzo pieno nel nuovo punto vendita? Venderai una parte di merce ad uno stocchista? Oppure ancora, vuoi vendere solo i prodotti più ingombranti perché il resto lo venderai su internet o perché magari stai trasferendo il tuo negozio in un locale più piccolo?

Alla fine di questa fase dovresti sapere quando la liquidazione avverrà, la sua durata, i prodotti e le percentuali di sconto. Fatto questo puoi iniziare a pensare a come promuovere quest’evento.

Vediamo alcuni consigli, derivati dalle esperienze di negozianti che hanno fatto, in prima persona, la liquidazione del loro negozio.

Come promuovere la liquidazione in modo da far fuori tutta la merce

Per far sì che una liquidazione funzioni c’è bisogno di suscitare interesse e far conoscere l’evento.

Ti parlo di EVENTO, perché la liquidazione è un evento a tutti gli effetti e come tale devi tenere presenti tutte le tre fasi, se ci segui già da un po’ già le conosci:

  • Pre evento
  • evento
  • post evento.

Ti darò degli spunti per ognuna di queste a breve, ma prima c’è da precisare chi sarà il cliente tipo delle tue promozioni e quali sono le informazioni essenziali che devono apparire nelle tue comunicazioni.

A chi rivolgersi?

Il pubblico delle promozioni per la liquidazione di un negozio è un po’ anomalo, perché non si identifica SOLO con i clienti target.

Infatti, il tuo “nuovo target” per quest’evento è composto da:

  • Contatti del tuo database, quindi i clienti che hai già.
  • Persone che rispecchiano il cliente target ma che ancora non sono tuoi clienti.
  • Coloro che sono interessati ai prodotti ma non hanno le disponibilità economica per comprarli a prezzo pieno.
  • Chi NON è interessato ai prodotti di per sé ma è attratto dall’evento della liquidazione e alla ricerca di un ottimo affare.

Bene, dovrai pubblicizzarti a più persone possibili di questo “nuovo target”.

Informazioni essenziali delle comunicazioni

È importante sapere COSA scrivere nelle comunicazioni, poiché ci sono degli obblighi legislativi a cui adempire, per questo ecco un piccolo promemoria, la legge dice di esplicitare:

  • Il motivo della liquidazione: non aver paura di scrivere la ragione della liquidazione, questo fa anche trasparire la tua onestà e ti fa avvicinare al cliente. L’unica raccomandazione è quella di non scrivere mai “liquidazione per fallimento”, perché non è consentito. Potresti dire, per esempio: liquidazione per rinnovo locali, liquidazione per chiusura…
  • Il periodo della liquidazione: si tratta normalmente di un evento lungo dalle 4 alle 13 settimane (dipende dal motivo della liquidazione, anche qui è bene informarsi prima).
  • Le condizioni di sconto: è importante scrivere le reali condizioni di sconto, ovviamente, il cliente deve arrivare in negozio e trovare degli sconti veritieri che rispecchiano quello che aveva visto nelle tue varie pubblicità. Per esempio, sconti FINO AL 70% è diverso da dire TUTTO AL 70%.

 

liquidazione negozio vetrina

Fonte: Instagram

Bene, ora possiamo vedere nel dettaglio tutte le fasi per promuovere la liquidazione.

Fase del pre evento

Come per ogni altro evento questa è la fase più importante, ha lo scopo di creare attesa per il giorno della liquidazione, far acquisire maggiore visibilità al negozio e diffondere con impeto la data ufficiale dell’inizio della tua liquidazione.

Più lavorerai bene su questa fase e più risultati otterrai.

Cosa puoi fare?
Una fonte di ispirazione è il nostro Negoziante Illuminato Gino, che aveva l’ambizioso obiettivo di vendere metà del suo magazzino. Scrivo ambizioso perché il suo magazzino, come lui stesso ha detto, era più “da grossista che da negozio di paese”.

Ecco cosa ha fatto nella fase di pre evento per il suo negozio di profumi e regali:

  • ha partecipato ad una fiera dove ha raccolto contatti e promosso la liquidazione; una mossa davvero bella e intelligente, che dimostra anche il suo essere determinato ad organizzare un evento di successo.
  • Ha messo in pratica varie forme di sponsorizzazioni, tra cui i post su Facebook, per acquisire più visibilità (e ha continuato a farlo metodicamente).
  • A pochi giorni dall’evento ha esposto un cartellone fuori dal negozio, così da attrarre ancora di più l’attenzione.
  • Ha anche inviato email e SMS ai contatti del database, sia per comunicare l’evento, sia per comunicare il motivo della liquidazione, cioè il suo pensionamento.

negozio about vetrina per liquidazione

Fonte: Facebook

Come gli è andata?

Gino è riuscito a raggiungere il suo obiettivo: vendere metà del suo magazzino. E non era facile, complimenti!

Ecco, anche tu dovresti fare quello che ha fatto Gino, ovvero, iniziare a promuovere la liquidazione prima della stessa, e continuare a farlo, per aumentare le possibilità di vendita. E non solo, dovrai creare aspettativa attorno all’evento, i social si prestano benissimo a fare questo. Per esempio, puoi creare una serie di post ad hoc dove fai un countdown ai giorni che mancano alla liquidazione, oppure puoi creare una sorta di sondaggio, del tipo: “Indovina, quale sarà il prossimo grande evento del negozio XXXX? Scrivi un commento”, al termine potrai svelare che si tratta della liquidazione e vedrai come le interazioni aumenteranno.

Dovrai impiegare molti canali, anche quelli che di solito non utilizzi, perché magari non sono di interesse per il tuo pubblico in target. Ad esempio, dovrai distribuire volantini in zona massicciamente, creare manifesti appositi, cartelloni mobili, fare sponsorizzazioni sui social allargandole anche ad un pubblico non proprio in target, e così via. Insomma, dovrai promuovere l’evento a più non posso.

L’ultima raccomandazione è quella di creare un messaggio pubblicitario coerente graficamente e testualmente perché deve essere facilmente riconoscibile, così il cliente che vede il tuo manifesto e poi vede il tuo post sui social, si ricorderà di te e del tuo messaggio, rimarrai ancora più impresso nella sua mente.

vetrina che promuove liquida tutto

esempio manifesto chiusura negozio

esempio volantino liquidazione

Fonte: https://www.obiettivovendita.it

Nella grafica della pubblicità è sempre un bene far capire a colpo d’occhio che si tratta di una liquidazione per attirare di più l’attenzione, ad esempio si può utilizzare il simbolo della percentuale di sconto in modo vistoso con la parola Liquidazione.

Ah, dimenticavo… Potrebbe essere necessario e utile chiudere il negozio durante questa fase, per varie ragioni, tra cui la necessità di concentrare sforzi, energie e tempo sulle comunicazioni e la necessità di rivoluzionare l’allestimento del negozio.

Fase dell’evento

Finalmente, ci siamo, il negozio sarà affollato se hai lavorato nella fase del pre-evento nel modo giusto e tu sei pronto a vendere il più possibile.

Ma attenzione a quello che ti sto per comunicare, perché può succedere anche a te: molti negozianti ci hanno confidato che la loro liquidazione è stata un grande successo nei primi giorni e poi quest’interesse è diminuito, perché? Perché spesso non si considera l’importanza di mantenere il momentum.

Dato che la liquidazione ha una durata estesa è importante promuoverla continuativamente. Come?

  • Continuando a inviare email e sms al database.
  • Mantenendo i canali social attivi, per esempio si può mostrare il negozio pieno di clienti oppure fare dei video o delle dirette promuovendo i prodotti che stanno per terminare con frasi del tipo “sono rimasti solo 2 pezzi del prodotto X”.
  • Continuando a fare le sponsorizzazioni sui social durante tutta la durata per ricordare della tua liquidazione a gente nuova.

E poi, altra cosa fondamentale è quella di creare picchi di interesse per mantenere il pubblico attento. Come fare?

Come creare picchi di interesse

Ci sono molte tattiche che si possono applicare, eccone alcune:

  • Alzare gli sconti su alcuni prodotti: per esempio, se hai un negozio di ottica e hai comunicato la liquidazione con sconti fino al 70%, effettivamente, potresti avere alcuni occhiali del brand X scontati solo al 30% e allora puoi decidere di innalzare le percentuali di sconto più basse per mantenere vivo l’interesse: “Da oggi gli occhiali da sole del brand X sono scontati al 50%”.
  • Oppure promuovere certi prodotti per un periodo limitato con uno sconto maggiore può stimolare la curiosità. Per esempio, se hai un negozio di scarpe: “Il weekend dello stivale” in cui tutti gli stivali invece di essere scontati al 40% sono scontati al 60%.
  • Oppure ancora, potresti dare uno sconto ulteriore sull’acquisto di prodotti abbinati o addirittura darne uno in regalo: “Se compri un paio di scarpe da tot euro, ti regaliamo un set fai-da-te per la lucidatura”.
  • Spingere MOLTO negli ultimi giorni di liquidazione: dovresti ricordare che manca poco alla fine dell’evento, cioè sfruttare il principio dell’urgenza e magari anche quello della scarsità per incentivare le ultime vendite. Per esempio, se hai un negozio di abbigliamento, puoi dire: “ULTIMI giorni di liquidazione, ULTIME taglie!” e diffondere il messaggio sia sui social che in vetrina e magari inviare anche un’email, piuttosto che un SMS, al database.
  • E poi… dare dei buoni sconto nel caso di rinnovo o trasferimento del locale: ad esempio su una spesa di tot euro si può dare un buono da spendere dopo l’inaugurazione del nuovo negozio.

Non solo seta negozio in liquidazione

Fonte: Facebook Non solo seta di Barbara Rossi

Insomma gioca!

Fase del post evento

Questa fase differisce molto in base al tipo di liquidazione, è sempre consigliato ringraziare i clienti e il proprio seguito di followers sui social per aver partecipato all’evento e aver supportato il negozio fino ad oggi.
È importante comunicare le tue intenzioni e un tocco di romanticismo in queste situazioni con guasta mai.

Inoltre, se hai liquidato il negozio per un rinnovo o un trasferimento è un’ottima idea iniziare a inviare delle comunicazioni successive con lo scopo di parlare dei tuoi cambiamenti e dell’inaugurazione del nuovo negozio.

Come allestire il negozio per la liquidazione

Il negozio nel periodo di liquidazione dovrà essere allestito in modo da facilitare e velocizzare le vendite in autonomia (senza supporto dei commessi).

Infatti, i prodotti devono essere categorizzati così da essere visibili e facilmente raggiungibili, la suddivisione può essere per:

  • tipologia prodotto
  • prezzo
  • taglia, se si tratta di abbigliamento, calzature o simili.

Oltre a questo dovrai predisporre i prodotti in ceste, tavoli, bauli per dare l’impressione di avere prodotti in grande quantità.

I prodotti senza sconto devono essere ben segnalati e separati dal resto.

E poi, se ci sono delle regole speciali per la liquidazione vanno comunicate ed esposte in modo visibile per evitare esperienze negative. Come, per esempio, se decidi di non fare il cambio della merce oppure di non far provare gli indumenti. Per questo sfrutta la cartellonistica.

Come allestire la vetrina per la liquidazione in modo furbo

Anche la vetrina nel periodo della liquidazione del negozio assume una nuova funzione e quindi deve essere predisposta ad hoc.

Il consiglio è quasi sempre di chiudere la vetrina con apposita vetrofania.

liquidazione totale vetrina

Fonte: https://www.gelestatic.it

Perché suggerisco la vetrina chiusa?

  • Crea un senso di attesa, interessante per la fase del pre evento. Soprattutto quando il negozio rimane chiuso per alcuni giorni prima della liquidazione, le persone saranno molto incuriosite dal mistero di quello che sta per accadere.
  • Le vetrofanie che coprono la vetrina saranno facilmente visibili e attireranno l’attenzione anche da lontano. Ricorda, deve avere la stessa grafica delle altre comunicazioni (volantini, post sui social, manifesti ecc..) così il cliente troverà il negozio a colpo d’occhio. E… attenzione: è importante ricordarsi di pagare la possibile tassa su questa pubblicità in vetrina.
  • I clienti entreranno anche solo per la curiosità di scoprire cosa c’è in liquidazione, soprattutto se non ti conoscono, e non saranno fuorviati da prodotti in vetrina a cui non sono interessati, perché il loro unico interesse è fare l’affare.
  • Il negozio guadagna spazio extra: l’area dedicata alla vetrina potrà essere usata per esporre più merce.
  • Avere tutti i prodotti all’interno del negozio ha anche il vantaggio di non dover perdere tempo a recuperare i prodotti della vetrina, questo fa velocizzare le vendite.

Se però il negozio ha problemi di illuminazione, meglio non chiudere la vetrina, ma usare una vetrofania più piccola.

Infine usa colori impattanti, in genere quelli consigliati per questa occasione sono: il rosso, il giallo o il fucsia.

Conclusioni

Un capitolo della tua vita si sta chiudendo, e ricorda:

“La fine non è qualcosa di brutto, significa solo che qualcosa di nuovo sta per iniziare” – C. JoyBell C

e quindi buona fortuna con la tua nuova vita!

Mi raccomando se hai suggerimenti sulla liquidazione del negozio, condividi la tua esperienza in un commento qui sotto.
Alla prossima,

Francesca Bandini
Content Curator
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