Tecniche di vendita in negozio: 15 leve della persuasione

Come incrementare le vendite in un negozio fino al 327%,
non mi credere, prova.

“Non conta quanto la tecnologia si evolva, le logiche che stanno dietro al pensiero umano sono sempre le stesse, sfrutta i principi base per veder decollare le tue vendite”

1.Tecniche di vendita in negozio: Valore percepito

Sento spesso parlare di qualità. Sento dire che scegliere i prodotti qualitativamente migliori è la cosa giusta da fare. Sento dire anche: “Questo prodotto è di altissima qualità, quindi posso mettere un prezzo più alto”

SBAGLIATO

O meglio, non devi creare una relazione tra la qualità di un prodotto e il suo prezzo. Non devi nemmeno pensare che la qualità faccia vendere un prodotto prima degli altri.

Certo, io sostengo che si debba puntare all’eccellenza, alla massima qualità, ma cosa significa “qualità”?

Questo è un parametro troppo soggettivo e non può essere considerato per la vendita.

Se sei fortunato DOPO che hai venduto il tuo prodotto di qualità allora il tuo cliente ti farà passaparola. (forse)

  • ?Vogliamo fare l’esempio del vino di super-qualità che il cliente medio non capisce e quindi non compra? (ricorda infatti di pensare sempre al target giusto)
  • ?Vogliamo Parlare dei vari fast-food in stile MCDonald dove il cibo fa schifo, ma sono sempre pieni di gente?

Lasciamo perdere, veniamo al sodo. Se stai pensando che la qualità sia una “tecnica di vendita in negozio” sei fuori strada.

Vende di più CHI da un VALORE PERCEPITO più alto dei prodotti e NON chi da prodotti di valore più alto.

Ok, ma cosa aumenta il valore percepito?

La qualità :-) Ma NON del prodotto!

Sto parlando invece della qualità della sua presentazione!

Sono altre le cose importanti, ad esempio il packaging, l’allestimento della vetrina, le luci che gli danno risalto, la grafica del tuo sito web, le immagini che usi su web e pubblicità cartacea, la grafica dei post sui Social Network, la cortesia con cui ascolti ed accogli il cliente, la shopping bag con la quale consegni il prodotto, la pulizia del tuo negozio, l’ordine con cui hai disposto i prodotti, persino AVERE UN BASSO NUMERO DI PRODOTTI fa la differenza:

Pochi prodotti danno chiarezza, tanti prodotti creano confusione.

Insomma, ci sono tonnellate di parametri, ma la domanda che ti devi porre…

NON è: “Quali prodotti di qualità scelgo per il mio negozio?”

INVECE è: “Cosa posso fare perchè i prodotti o servizi che già ho in negozio vengano percepiti con maggiore valore?”

Vedrai, se ti poni questa domanda la risposta verrà da sè e i prossimi punti ti aiuteranno.

Ora, quale è la frase che identifica la tecnica di vendita numero uno?

PUNTA TUTTO SUL VALORE PERCEPITO.

2.Tecniche di vendita in negozio: Le misure contano

Questa semplice strategia è molto legata alla questione del valore percepito. Nella vendita molto spesso si parla di “inconscio” perchè ricopre un ruolo fondamentale durante la fase di acquisto.

Di qualsiasi prodotto o servizio si tratta ricordati questa cosa:

I tuoi clienti comprano emozionalmente e NON razionalmente

Questo è il motivo per cui è tanto importante il valore percepito e dice perchè è fondamentale cercare di comunicare all’inconscio e non alla parte razionale.

Ma come?

Una piccola tecnica di vendita per negozi te la dico subito:

Quando scrivi i prezzi, soprattutto quando metti due prezzi a confronto, quello scritto più in piccolo viene percepito come prezzo migliore.

Questo vale sul web, sui cartellini e su qualsiasi altra pubblicità.

Tecniche di vendita in negozio parte uno

3.Tecniche di vendita in negozio: Reciprocità

Direttamente dal libro di Robert Cialdini: Le armi della persuasione, questa è una delle tecniche più importanti.

Ehi, aspetta un attimo prima di continuare, perché se quanto stai imparando potrebbe richiedere un po’ di tempo per essere applicato c’è una cosa fondamentale che devi fare per aumentare le tue vendite in modo pratico e il più veloce possibile; sto parlando di 15 tecniche di vendita che se seguirai ti permetteranno di amplificare risultati delle tue pubblicità, domanda: hai già scaricato il report pdf gratuito “327%, incrementa i profitti del tuo negozio con queste 15 tecniche di vendita?” (non ci credere prova)  Fallo subito, puoi ricevere il pdf da questa pagina >>

Fatto? Proseguiamo dal paragrafo precedente, se ti ho interrotto la lettura perdonami, ma scaricare e leggere queste 15 tecniche di vendita è davvero importante per TE, per riprendere il filo puoi ripartire anche solo un paragrafo indietro e ricominciare…

Ricordo, come se fosse ieri, quello che è accaduto la prima volta che sono stato a Milano dopo aver conosciuto questa regola.

“Era primavera, una giornata di sole, passeggiando per piazza Duomo con Elena ci viene incontro un ragazzo di colore con in mano un mazzo di “braccialetti della fortuna”, o almeno lui li chiamava così.

Io mi aspettavo, come fanno tutti gli altri suo “colleghi”, una frase del tipo “prendi il braccialetto, costa solo un euro”, invece NO.

Non ha fatto così.

Si è avvicinato ad Elena, ci ha sorriso e con incredibile delicatezza gli ha letteralmente appoggiato il braccialetto sulla spalla.

“Buongiorno principessa, questo braccialetto della fortuna è un mio regalo per te”.

Noi, quasi come se avessimo già pronta la frase da dire, abbiamo esclamato: “no, no, grazie!”.

Ma era una frase preconfezionata e la convinzione nel dirla era molto debole. Lo sanno tutti, non si può rifiutare un regalo. A questo punto il ragazzo, che sapeva esattamente cosa stava facendo, ci ha nuovamente sorriso dicendo:

“Tranquilli non voglio niente, è solo un regalo per voi, perchè si vede che siete due brave persone”

CLACK

La nostra mente aveva fatto uno scatto.

A questo punto ci siamo sentiti estremamente in debito con lui e senza dire più nulla abbiamo preso il braccialetto ringraziandolo, abbiamo tirato fuori qualche moneta e gliela abbiamo data.

Lui: “Grazie, grazie! Buona giornata amici”.

Con un sorriso smagliante e con passo sicuro, si è allontanato verso un’altra coppia, regalando loro un altro braccialetto.

Alla faccia delle tecniche di vendita in negozio!

Se stiamo a guardare lui non ci ha nemmeno venduto nulla. Ci ha regalato un braccialetto e noi abbiamo regalato a lui delle monete.

Questa è una delle tecniche persuasive più forti che potrete mai utilizzare.

Oltre a farvi fare la prima vendita via aiuterà a fidelizzare il cliente. La tecnica della “Reciprocità” è anche definita la tecnica di vendita del far sentire in “debito” il potenziale cliente.

E’ così potente perchè l’inconscio si accorge subito che deve fare qualcosa, infatti è addestrato da anni a pagare sempre quello che ci viene dato.

Prova questa tecnica appena ne hai la possibilità, ma usala con cuore perchè se lo farai senza essere veramente interessato al cliente l’inconscio si accorgerà anche di questo e il risultato non sarà quello sperato.

4.Tecniche di vendita in negozio: Simpatia

Per quanto sia molto chiara, vedo continuamente negozianti che non le danno peso… sto parlando della “tecnica di vendita in negozio” dove “l’essere simpatici” può far fare la differenza.

Ti metto la definizione di wikipedia presa direttamente da Ciladini:

“Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine”, reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.”

Tradotto in parole semplici significa che se state simpatici al cliente sarà più semplice che compri da voi.

E’ una questione di fiducia. Ovvio.

E’ stato anche rilevato che siamo più predisposti ad dare simpatia e fiducia a chi ci somiglia.

A chi è simile a noi.

Adesso provo a rimarcare il concetto simpatia in chiave “target” di cui si parla molto nel corso Vinci la concorrenza tra negozi>>

Scegliere e conoscere bene un target significa che puoi parlare la sua lingua, che puoi vestirti come lui, utilizzare immagini che gli somigliano, assecondare i suoi gusti e le sue passioni.

Cerca di far "somigliare” il più possibile le tue comunicazioni al tuo target. Fare questo significa usare alla grande la leva "simpatia”.

5.Tecniche di vendita in negozio: Niente Valuta

Questa "chicca” lampo l’ho imparata durante i miei viaggi negli stati uniti.

E’ stato Chris, il mio mentore americano, ad insegnarmela.

Chris ha uno store che vende migliaia di prodotti tutti i mesi. Ha fatto decine di esperimenti sui prezzi dei suoi prodotti e quello che ha scoperto è davvero curioso.

Se fai vedere lo stesso prodotto ai tuoi clienti, ma in uno indichi il prezzo con il simbolo della valuta e nell’altro invece lo ometti, il risultato cambierà completamente.

Anche in questo caso si parla di valore percepito e di comunicazione inconscia.

Il cliente quando vede un prodotto prezzato senza valuta percepisce che costa meno rispetto ad un prodotto prezzato con la valuta. Anche se il prezzo è lo stesso.

Incredibile vero? Guarda l’immagine:

Tecniche di vendita in negozio prezzi senza valuta

!Attenzione, non mi riferisco ai prezzi sui singoli cartellini, dove probabilmente è obbligatoria la valuta.

Ma puoi usare questa tecnica per un allestimento all’interno del negozio.

6.Tecniche di vendita in negozio: Scarsità & Urgenza

Queste sono tra le tecniche di vendita in negozio che io definisco "pericolose”.

Non perchè non funzionino bene, anzi, sono MOLTO MOLTO efficaci e sono anche tra le più utilizzate in televisione dalle grandi aziende.

Il problema è che non bisogna abusarne altrimenti il cliente ne diverrà assuefatto e non ci crederà più.

Queste tecniche consistono nel far sapere al cliente che il prodotto è in numero limitato (Scarsità: ci sono pochi pezzi disponibili) e che la promozione, o la possibilità di acquistare, dura solo per un periodo di tempo limitato (Urgenza)

Un modo per superare il problema dell’abuso e usarle spesso c’è, ma occorre farlo nel modo giusto.

Iscriviti alla nostra newsletter settimanale, imparerai ad utilizzare queste strategie vedendole in azione.

7.Tecniche di vendita in negozio: Autorità

Da WIKIPEDIA, Robert Cialdini:

"Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.”

Insomma, se chi ci dice una cosa è una persona che reputiamo autorevole saremo più predisposti a credergli.

  • Il principio di AUTORITA’ è il motivo per cui il medico trova molta più gente che gli crede rispetto a chiunque altro: il medico è considerato un’autorità. (Quasi per tutti)
  • Il principio di AUTORITA’ è uno dei motivi per cui vi dico di specializzarvi e diventare un punto di riferimento nel vostro settore. Perchè in questo modo diventerete un’autorità
  • Il principio di AUTORITA’ è il motivo per cui ti dico di avere un sito web efficace con una sezione "Consigli” dove parlate della vostra specializzazione. Infatti il web è il modo più veloce per acquisire autorevolezza e diventare un’autorità nel tuo settore. Leggi la lezione: Blog per un negozio: A cosa serve e come usarlo>>

Capisci quanti motivi ci sono per cui diventare degli specialisti è importante? E perchè è molto più efficace essere specialisti piuttosto che generalisti?

Se non l’hai ancora fatto ti consiglio di seguire il corso gratuito Vinci la concorrenza tra negozi>>, è di fondamentale importanza e ti aiuta a rendere ancora più efficaci queste tecniche di vendite per il tuo negozio.

Per oggi siamo alla fine…

Questa volta la lezione è divisa in due parti, una è quella che hai letto qui mentre la seconda parte la puoi scaricare da questo link>> e parlerà di:

  • 8.Tecniche di vendita in negozio: Il Confronto vincente.
  • 9.Tecniche di vendita in negozio: I magici 9 & 7.
  • 10.Tecniche di vendita in negozio: La riprova Sociale
  • 11.Tecniche di vendita in negozio: Il prodotto Esca
  • 12.Tecniche di vendita in negozio: Coerenza & Impegno
  • 13.Tecniche di vendita in negozio: Maledetti prezzi scritti a mano.
  • 14.Tecniche di vendita in negozio: Detto, fatto.
  • 15.Tecniche di vendita in negozio: La tecnica perfetta.

Iscriviti gratis alla Cliento School e SCARICA TUTTE LE 15 TECNICHE DA QUI >>

Se ci segui da un pò sai che per nostri FANS c’è sempre qualcosa in più…

RESPONSABILITA’, DEDIZIONE & ENERGIA…

Voglio dirti cosa ne penso e credimi, quello che ho da dirti è più importante di ogni regola che hai letto e che sentirai mai.

Credi che le tecniche di vendita siano la bacchetta magica? Io penso di no.

Certo, funzionano, ma la domanda è: TU HAI UN ATTEGGIAMENTO CHE FUNZIONA?

Ci sono centinaia di strategie, trucchi e consigli, ma spesso sento negozianti dire:

“Le ho provate tutte, ma non funzionano”.

Beh, forse queste persone qualche domanda dovrebbero porsela. Lo dico spesso e lo ripeto:

E’ sempre una questione di responsabilità.

Se ti prendi la responsabilità dei tuoi risultati allora cambierai atteggiamento, non darai la colpa alle varie tecniche che non funzionano, perchè a fare la differenza non sono solo le tecniche.

PRIMA di ogni strategia ci sei tu. C’è il tuo atteggiamento, c’è la dedizione che metti in quello che fai, ci sono la passione e l’energia con cui svolgi le azioni quotidiane. C’è l’entusiasmo con cui presenti i tuoi prodotti.

Lo so, la crisi miete tonnellate di vittime, ma lasciamelo dire:

La cosa peggiore che ha fatto non è stata spezzare l’economia. La cosa peggiore che la crisi ha fatto è stata spezzare gli animi.

Se in questo periodo sei in difficoltà o se le cose stanno andando bene ma non riesci a migliorarle, oppure se le cose sono piatte, chiediti sempre:

“COME E’ IL MIO ATTEGGIAMENTO?”

Ricorda che in caso di sopravvivenza la cosa più importante non sono il cibo che hai a disposizione o la quantità di acqua che puoi bere.

In caso di sopravvivenza ciò che fa la differenza è il TUO ATTEGGIAMENTO.

Con un atteggiamento positivo il cibo e l’acqua puoi andare a prenderteli.

Se invece hai cibo e acqua, ma sei demotivato, molto presto il cibo e l’acqua finiranno e finirai anche tu.

Riesci a vedere il paragone con il negozio?

Quindi, credi in te stesso e continua a lottare, per quanto questo periodo sia definito di crisi io continuo a vedere tonnellate di opportunità e farò di tutto per aiutarti a vederle.

Il fatto che tu stia leggendo questa lezione significa che ti stai muovendo per cambiare, migliorare e pensare in meglio. Per questo ti dico:

“SEI FANTASTICO, CONTINUA COSI’ E SII TENACE, IL SUCCESSO E’ SOLO QUESTIONE DI TEMPO.”

#insieme-verso-il-successo

 

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2017-05-31T13:53:59+00:00
  • E’ veramente interessante notare sia i piccoli accorgimenti (dimensione dei prezzi, presenza o meno del simbolo della valuta…) ma sono anche assolutamente d’accordo sull’importanza di un atteggiamento entusiasta, del trasmettere passione per il proprio lavoro. Grazie per queste risorse! ps ma dov’è la seconda parte dell’articolo?!? O_O

    • Elena_Gaddo

      Ciao Alessandra, sono piccolezze che cambiano la percezione agli occhi del cliente. Mentre la passione è ciò che fà attaccare il cliente a te e al tuo negozio… e qui non ci sono tecniche :-)

      E’ vero, non è ancora online! è in programmazione, abbiamo dato priorità ad altri argomenti.

      Tu sei iscritta ai consigli settimanali? così ti arriverà l’avviso appena è pubblico.

      A presto!

      • Perfetto! Mi sono iscritta e attendo vostre news. Grazie ciao!

  • Sono dei consigli preziosissimi e davvero molto importanti. Grazie mille ragazzi! Siete fantastici. P.S. Ogni volta che visito cliento mi sembra di aver già visto tutto e di aver già copiato tutto per leggere, ma non è vero! Sempre trovo un sacco di pagine interessantissime!

    • Elena_Gaddo

      Larissa, ti ringrazio! Se continui così vedrai che porterai il tuo negozio alle stelle!

      • Sono sicura! In più adesso ho un approccio fondamentale! Non chiudo i battenti!

  • Sergio Maria Bruni

    Questi consigli mi saranno utili per chiedere lo sconto ai commercianti. Andrò in un negozio che ha il concorrente a due passi e dirò al negoziante di andare dall’altro se non mi fa lo sconto!