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Spesso nella community della Cliento School viene fatta una riflessione su come mai i clienti non arrivano più come una volta…. Soprattutto dai nuovi arrivati.

Molti negozianti che ci seguono non si arrendo facilmente e si rifiutano di dare tutta le responsabilità alla crisi.

Ed ecco che la prima domanda che fanno, ai nuovi negozianti, è quasi sempre la stessa:

 “Cosa fai esattamente per attirare più clienti nel tuo negozio?”

Risposta dei nuovi negozianti:

“Beh faccio un pò di pubblicità sui giornali di zona, ogni tanto metto manifesti per le strade e ho la mia pagina Facebook, non so bene il procedimento, ma da questa pubblicità un pò di clienti arrivano”

Se anche tu hai risposto così, ti posso garantire che non è abbastanza.

Il problema, ad una risposta del genere è evidente, ti manca un sistema di vendita. Ti manca uno schema passo-passo da seguire. Non puoi continuare a fare pubblicità a destra e a manca sperando che il cliente arrivi, così rischi di buttare via soldi preziosi.

Ti serve un processo a passi dove puoi monitorare numericamente il risultato di ogni passo.

I principi chiave di una pubblicità efficace.

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Quale è la cosa più importante da considerare quando si pubblicizza la propria attività?

I RISULTATI CHE TI FA OTTENERE.

Dico questo perchè, tra le discussioni dei negozianti, sono sempre pochi quelli che misurano i risultati che ottengono con le pubblicità. Purtroppo è diffuso questo pessimo modo di pensare:

“La pubblicità serve a far conoscere il mio negozio, non so numericamente questo a cosa mi porta ma i clienti arrivano da lì.”

Chi investe su riviste, chi lo fa con manifesti per le strade, chi usa il web e chi si affida addirittura alla radio. Questi sono alcuni esempi di come farsi “vedere” ma a cosa serve farsi vedere se non non so a cosa mi porta?

Perchè investire su un giornale piuttosto che sul web se non so NUMERICAMENTE cosa mi da più risultati?

#1 La strategia più efficace per pubblicizzare un negozio

Beh non posso sapere tu come la pensi ma senza dubbio vorrai sapere quale è la strategia più efficace.

E questo è ciò di cui parleremo oggi.

NON è l’unica strategia che funziona però è la strategia che devi usare se vuoi tracciare e tenere sotto controllo i tuoi investimenti pubblicitari, se vuoi avere un modo preciso per misurarli, se vuoi una strategia che ti da risultati anche sul lungo termine.

Questa che sto per mostrarti è la strategia per attirare clienti nel tuo negozio che a parità di investimento ti da un ritorno maggiore.

Quindi, rispetto a QUALSIASI altra strategia, imparando quella di oggi avresti con lo stesso investimento pubblicitario un numero maggiore di clienti.

Questa strategia si basa sull’unica cosa che ha sempre funzionato e che anche oggi, paradossalmente, con i mezzi di comunicazione massiva funziona ancora meglio: IL MARKETING UNO A UNO.

Oggi però la cosa forte è che con il web è possibile creare questa relazione “uno a uno” in modo più veloce e virtuale, ma attenzione, bada sempre a creare rapporti sinceri.

Vuoi sapere una cosa che non dice nessuno e che in pochi sanno? 

L’obiettivo della fase “pubblicizza”:

  • NON E’ SOLO vendere direttamente uno dei prodotti del tuo negozio.
  • E NON E’ SOLO invogliare l’estraneo a visitare il tuo negozio.
  • NON significa SOLO farsi vedere di più.

Ma cominciamo dall’inizio…

Ehi, aspetta un attimo prima di continuare, altrimenti rischi di impegnarti come un matto per poi non ottenere risultati a causa di qualche meccanismo o approccio di mentalità sbagliato. Si dice spesso di "avere la giusta mentalità" e visto che abbiamo a che fare con migliaia di negozianti capisci che ti conviene ascoltarci se non vuoi sbattere contro un muro, quindi, domanda: hai già scaricato la traccia audio gratuita: "Le 7 Bestemmie dei negozianti"? Contiene i 7 errori che DEVI assolutamente evitare, insomma, è gratis quindi scaricalo subito, puoi ricevere il file audio da questa pagina >>

Fatto? Se ti ho interrotto la lettura perdonami, ma scaricare e leggere questi 7 meccanismi mentali da evitare e il loro "antidoto" è davvero importante per TE, quanto meno per evitare gli errori inutili. Bene, riprendiamo dal punto in cui eravamo arrivati...

#2 L’imbuto del marketing:

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“Pubblicizza” è  la prima fase pratica per attirare clienti nel tuo negozio e successivamente fidelizzarli. Il termine stesso sembra spiegare cosa significa e per questo sono in molti a pensare di pubblicizzare il proprio negozio nel modo giusto.

Ma cosa vuol dire pubblicizzarsi? Farsi vedere?

Sì. Ma non solo.

Se ancora non lo conosci questo è il flusso o imbuto del marketing ed è lo schema passo-passo del sistema di vendita per i negozi.

Indica il percorso che uno “sconosciuto” fa prima di diventare un tuo cliente fedele.

Il Salto della fiducia.

Va da sè che si chiama “imbuto” proprio perchè se, all’inizio gli estranei sono molti, ad ogni livello successivo l’imbuto si stringe. Di conseguenza il numero di clienti si sfoltisce arrivando ad una quantità molto minore di fedelissimi acquirenti.

E’ importante anche dire che ogni passaggio di livello corrisponde ad un salto di fiducia del potenziale cliente che partendo appunto da sconosciuto ad ogni livello si fida sempre più di te.

Ora,  se pubblicizzare NON significa solo farsi vedere di più. Se NON bisogna puntare subito a vendere o a far venire il cliente in negozio.

Qual è l’obiettivo di questa fase?

E’ raccogliere il suo contatto. Il termine più corretto: fare Database.

Nome, email, numero di telefono, indirizzo di casa… Dal momento in cui l’estraneo ti lascia i suoi contatti viene definito “lead”.

Perchè fare questo passaggio prima di vendere?

Rispondo facendoti un’altra domanda:

“Secondo te sarebbe efficace, camminando per strada, fermare tutte le persone che incontri per vendergli il tuo prodotto?”

No di certo, eppure quasi tutte le pubblicità che si trovano per strada fanno proprio questo.

La pubblicità è diventata quasi invisibile.

La percezione che tutti noi abbiamo della pubblicità è cambiata. Veniamo bombardati da messaggi pubblicitari in ogni dove e in ogni quando.

Su internet, in televisione, alla radio, per strada, tramite volantini, manifesti, venditori telefonici e dalla mattina alla sera. Tanto che ormai non ce ne accorgiamo quasi più.

La pubblicità è diventata quasi invisibile.

Cambiamo canale, voltiamo pagina, usciamo dal sito web che ha troppe pubblicità, non accettiamo le telefonate di vendita e di certo non apriamo al venditore porta-porta. Anzi, tutto questo in molti casi ci fa arrabbiare.

Alla gente piace comprare, ma a nessuna piace che gli sia venduto qualcosa. Eppure tutti provano a rifilare il loro prodotto al potenziale cliente. Questa non è la strada giusta.

La strada giusta è un’altra:

La strada è quella di trattare delicatamente l’estraneo che ti vede la prima volta. Creare un rapporto 1 a 1. Farti conoscere, fargli capire che si può fidare e che prima di tutto ti importa di lui. Poi, quando sarà il momento giusto, potrà comprare quello che vuole.

Facile? Sì se sai come farlo, Sì se ti interessi veramente a lui e Sì se il tuo primo pensiero NON è vendere ma soddisfare le sue esigenze.

Nello specifico:

#3 La macro-fase PUBBLICIZZA:

è la prima fase per attirare clienti nel tuo negozio e si riferisce ai primi due livelli dell’imbuto. Se volessimo trovare una metafora nella vita reale è un pò come se ti presentassi ad un estraneo dando lui un regalo. Se questo gesto gli fa piacere, ti sorride e ti dice come si chiama.

Questa macro fase si divide in:

La fase ATTRAI:

rappresenta il momento in cui l’estraneo ti conosce per la prima volta, corrisponde al momento in cui vi presentate per nome. Come nella vita reale ci vuole solo un po di “tatto” per conoscere una nuova persona e bisogna seguire alcune regole di buonsenso che, purtroppo anche sul web, sembra che siano state dimenticate.

La fase AGGANCIA:

è il momento in cui vi siete piaciuti e quindi l’altra persone decide id lasciarti il suo contatto per essere avere tue notizie. E spera di averle presto.

Abbiamo creato una lezione molto approfondita dedicata a questo argomento, si chiama Retail Funnel: come incrementare le vendite in un negozio: Le 3 macro fasi >>

E’ importante averti fatto questa introduzione perchè qualsiasi cosa leggerai nel sito della Cliento School farà riferimento a questo metodo di pubblicizzarsi, anche le vetrine!

Alla prossima!

Roberto Chiera
autore del corso
I Clienti si Comprano >>

p.s. Se vuoi delle idee pratiche per pubblicizzare il tuo negozio hai a disposizione molte lezioni gratuite. Per andare all’indice clicca qui: Come pubblicizzare un negozio >>

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