โ€œCosa posso vendere nel mio negozio?โ€ รˆ senza ombra di dubbio una delle domande piรน frequenti che un negoziante si pone. Questa innocente domanda richiede una risposta elaborata, e se ora ti sembra di non saper dove sbattere la testa alla fine di questo articolo conoscerai i criteri eletti per guidarti alla scelta dei prodotti del tuo negozio.

Prima, รจ dโ€™obbligo fare una piccola digressione su un concetto che รจ alla base del marketing, la specializzazione del negozio.

 

Specializzazione del negozio

Essere specializzato รจ importante per avere una forte identitร  del negozio e di conseguenza per differenziarsi. Questa specializzazione si puรฒ mettere in pratica per prodotto, per target, per PEP (Problemi, Esigenze, Passioni).

Specializzarsi significa diventare il punto di riferimento e questo non puรฒ che aumentare la popolaritร  del negozio. Per esempio, se ti dico “intimo” cโ€™รจ un negozio che ti viene alla mente immediatamente? Significa che quel negozio ha comunicato bene la sua specializzazione e ne ha fatto un punto di forza.

Quando conoscerai la tua specializzazione sarai in grado di determinare lโ€™assortimento perfetto.

Questo รจ il primo passo: Scopri qual รจ l’identitร  del tuo negozio >

 

L’errore piรน commesso nella scelta dell’assortimento.

Lโ€™assortimento di un negozio (ovvero lโ€™insieme di tutti i prodotti e servizi offerti) rappresenta la soluzione che ti permetterร  di soddisfare le esigenze, i bisogni e i problemi dei clienti.ย  Eppure uno degli errori piรน frequenti dei negozianti รจ non avere un piano per l’assortimento ma selezionare i prodotti in base all’istinto, facendosi anche prendere la mano nel comprare troppi prodotti.

Per evitare che anche tu faccia lo stesso errore, ecco alcune domande da porti per creare il tuo assortimento.

 

10 domande da porsi per scoprire cosa posso vendere nel mio negozio

Finalmente ci siamo, ecco le dieci domande a cui dovrai rispondere per creare un assortimento che vende, che attira piรน clienti, che fa tornare i clienti fedeli e che ti fa guadagnare.

 

1) I prodotti soddisfano i PEP?

Se hai fatto bene il lavoro sulla specializzazione allora questa domanda ti risulterร  facile.

Prima di acquistare un qualsiasi prodotto da rivendere devi chiederti se questo รจ attinente ai PEP che vuoi soddisfare. Ciรฒ non significa che non puoi avere prodotti non in linea, significa che la maggior parte dellโ€™assortimento deve riflettere almeno uno dei PEP.

Conoscere i PEP ti aiuterร  a selezionare i fornitori migliori e i prodotti piรน vantaggiosi.

 

2) Questi prodotti sono esclusivi nella mia zona?

Essere un rivenditore esclusivo in zona di una certa linea di prodotti ti garantisce un vantaggio competitivo insuperabile. Forse puoi siglare degli accordi contrattuali con i tuoi fornitori e trovare una certa marca o tipo di prodotto che i tuoi concorrenti non conoscono ancora.

La scelta sta a te e dipende anche dal tipo di negozio, ovviamente non voglio dire che tutti i tuoi prodotti devono essere esclusivi ma assicurati di avere alcune linee che ti garantiscano questo vantaggio e tieniti aggiornato sulle tendenze del tuo settore per essere il primo ad avere un certo prodotto e sbaragliare la concorrenza.

 

3) I miei prodotti hanno una storia?

Assicurarsi che i prodotti abbiano una storia, non solo ti permette di distinguerti dagli altri negozi, ma ti dร  anche la possibilitร  di catturare lโ€™attenzione dei clienti.

Ricordati, una volta inserito il prodotto in negozio dovrei avere delle argomentazioni per esporlo al cliente, per scrivere dei testi sui social, per fare un volantino ecc… Bene,ย quando parli dei tuoi prodotti dovresti costruire la tua comunicazione su COME il prodotto รจ dโ€™aiuto al cliente, quali sono i modi in cui soddisfa i PEP, le “chicche” che questo prodotto nasconde ecc…

Immagina: โ€œQuel negozio, vende le scarpe di quella ragazza che รจ stata in quel programma televisivoโ€ฆโ€.

Ecco il quanto un prodotto ti permette di argomentare รจ un altro parametro di valutazione.

 

4) Posso offrire prodotti customizzati (personalizzati)?

Se la risposta รจ sรฌ, allora hai uno dei piรน preziosi vantaggi competitivi sui tuoi concorrenti. Offrire la possibilitร  ai clienti di customizzare un prodotto per far sรฌ che si addatti perfettamente alle loro esigenze, gusti, caratteristiche fisiche e via dicendo, รจ uno dei trend del momento.

Quindi quando ti chiedi: Cosa posso vendere nel mio negozio? Pensa a quali prodotti/servizi ti permettono di offrire ai tuoi clienti unโ€™ampia personalizzazione.

Pensa a Nike, che offre la possibilitร  di personalizzare le proprie scarpe, partendo da uno dei modelli base si puรฒ cambiare il colore e molto altro ancora.

cosa posso vendere nel mio negozio- scarpe nike

Fonte: Nike

Un altro esempio calzante รจ quello di Pandora che offre la possibilitร  di comporre il proprio braccialetto scegliendo i ciondoli che si preferiscono. O ancora ibamboli che ha moltissime opzioni personalizzabili, oltre a comporre il gioiello si possono anche traforare lettere o nomi e scegliere il colore del cordoncino.

cosa posso vendere nel mio negozio personalizzato

Fonte: ibamboli

Oppure ci sono i prodotti Obag che danno la possibilitร  di creare una borsa personalizzata a seconda dei gusti delle clienti, comprando una borsa che le soddisfi pienamente.

foto della borsa Obag da personalizzare

Fonte: Obag

Trovare il modo di customizzare il prodotto, o persino dei servizi per i tuoi clienti, รจ uno dei primi passi per la strada del successo. Si perchรจ รจ possibile valutare anche dei servizi di customizzazione. Ecco alcuni esempi.

  • Questo esempio รจ tra i piรน noti ma voglio farti passare bene il concetto, un negozio di abiti da cerimonia offre quasi sempre come servizio di aggiustare i capi gratuitamente per migliorarli secondi i gusti e la taglia del cliente.
  • Se hai un negozio di specialitร  locali puoi offrire un servizio di consegna gratuita ai clienti in zona. Ad esempio saprai che ogni mercoledรฌ dovrai consegnare: pane, prosciutto e biscotti alla casa in Via Rossi 12, e il cliente ti pagherร  alla consegna.

 

 

5) Quali sono i miei prodotti civetta?

I prodotti civetta sono tutti quei prodotti che sono venduti ad un prezzo bassissimo con lo scopo di fare facilmente una prima vendita ad un cliente che non ti conosce ancora. Infatti, come giร  sai i clienti nuovi sono spesso diffidenti quando devono provare un nuovo negozio e proprio con un prodotto a basso costo puoi combattere questa diffidenza.

I prodotti civetta sono una specie di “test” per i clienti piรน diffidenti, che appunto grazie a questa merce hanno l’occasi0ne di testare il tuo negozio, il prodotto stesso e il tuo servizio. Per poi acquistare prodotti piรน impegnativi con piรน serenitร  perchรจ hai conquistato la loro fiducia.

Certo, devi anche fare attenzione a non incorrere in una perdita, magari puoi contrattare i prezzi con i tuoi rivenditori ed anche verificare che tu possa legittimamente vendere quel certo prodotto a quel prezzo ribassato. Ricordati di avere solo alcuni prodotti civetta per attirare lโ€™attenzione, il resto dellโ€™assortimento deve riflettere la qualitร  del tuo negozio.

 

 

6) Dovrei vendere prodotti white label o private label?

Oltre a comprare prodotti da marche esistenti vi รจ la possibilitร  di creare un assortimento con prodotti che portano il nome del tuo negozio ma che non hai creato materialmente. Per fare ciรฒ devi affidarti ai prodotti white label o private label, ecco cosa sono.

  • White label: prodotto base creato da una fabbrica e poi rivenduto a molti rivenditori che possono applicare il proprio nome, ma non possono apportarvi modifiche.
  • Private label: prodotto acquistato allโ€™ingrosso esclusivamente creato per un certo negoziante, il quale puรฒ rivenderlo con il nome del proprio brand e ha libertร  di apportare modifiche.

Scegliere di imboccare questa strada รจ una valutazione da fare, ecco cosa devi chiederti:

I miei clienti vorrebbero avere un prodotto unico che non si trova da nessunโ€™altra parte?

Se la risposta รจ โ€œsรฌโ€ questo sarร  il tuo input per pensare seriamente se vendere una linea white/private label e di creare una marca a livello locale, aumentano di conseguenza il valore percepito del negozio stesso e offrono prodotti unici ed esclusivi che nessuna concorrenza potrร  copiarti.

 

7) Quali sono i margini dei prodotti?

Un altro criterio di scelta fondamentale da tenere a mente per stabilire cosa posso vendere nel mio negozio รจ quello dei margini, ovvero il tuo guadagno su ogni singolo prodotto.

Il margine infatti รจ la differenza tra il costo del prodotto e il prezzo di vendita. Per esempio, se acquisti all’ingrosso un prodotto e lo paghi 40 euro e poi lo rivendi a 100 euro. Il tuo margine รจ 60 euro (100-40= 60).

prezzo di vendita โ€“ costo prodotto = margine

Ancora meglio รจ calcolarlo in percentuale, la formula รจ:

costo di acquisto del prodotto: 40
prezzo di vendita: 100
differenza: 60

Quindi:

il ricarico percentuale = 60 / 40 = 150%
il margine in percentuale = 60 / 100 = 60%

Ecco qui sorge un problemone per cui ho visto molti negozianti fallire, per paura di essere dei ladri hanno ricaricato margini bassissimi del 10-15% in quasi tutti i prodotti del negozio!

Non devi farti troppi scrupoli a stabilire un prezzo equo perchรฉ i tuoi costi vanno ben oltre quelli del costo del prodotto allโ€™ingrosso, devi considerare lโ€™affitto, i dipendenti (compreso te), le bollette, il marketing e cosรฌ via. Le vere domande da porsi sono due:

  1. quanto i tuoi clienti sono disposti a pagare per il prodotto X?
  2. puoi aumentare il valore percepito del prodotto X ed ottenere un margine piรน elevato?

Alla prima domanda dovrai rispondere tu stesso, anche basandoti sui prezzi del mercato e sulla disponibilitร  economica dei clienti target.
Per quanto riguarda la seconda domanda รจ essenziale stabilire come prime cose una relazione con il cliente e far trasparire la tua conoscenza dei PEP, per poi applicare diverse strategie di marketing.

 

8) Qual รจ il tuo livello di conoscenza per i prodotti?

Ti sembrerร  banale ma avere una certa conoscenza pregressa รจ un altro fattore da tenere in considerazione, perchรฉ?
Perchรฉ avere un negozio e prendersi tutte le responsabilitร  del caso รจ giร  difficile, se vendi qualcosa che reputi noioso o non interessante le cose si complicano ancora di piรน.

Allora per scoprire cosa puoi vendere nel tuo negozio, guarda dentro te stesso e chiediti:

โ€œSto vendendo qualcosa di cui so oppure no? Sono bravo a dare consigli sui miei prodotti ai clienti?โ€

Se la risposta รจ โ€œnoโ€ devi metterti a studiare e riuscire a recuperare il tempo perso. Piรน saprai parlare con i clienti e dare i consigli giusti e piรน otterrai la loro fiducia. Devi trasformarti in un guru dei tuoi prodotti.

Per esempio, se hai un negozio dโ€™abbigliamento, dovresti conoscere benissimo i tessuti, come abbinare i colori, quali sono i modelli di abiti piรน adatti ad ogni etร , i trucchi nascondere una corporatura un poโ€™ rotondetta, come lavare i capi – insomma dovrai fare anche da consulente.

 

9) Qual รจ il livello della domanda?

La domanda di un prodotto, bene o servizio corrisponde al numero di persone potenzialmente interessate allโ€™acquisto. Ma come stabilire il livello della domanda?

Se ti dicessi che รจ facile, ti direi una menzogna. Le grandi aziende possono permettersi di fare indagini di mercato efficaci per comprendere la domanda e lโ€™interesse per un certo prodotto, ma tu probabilmente non hai questi strumenti. Non ti preoccupare, non รจ tutto perduto ci sono delle cose che puoi ancora fare:

  • Consulta il sito dellโ€™Istat: qui puoi trovare molte banche date ed indagini che ti danno delle indicazioni sulla situazione economica del commercio al dettaglio. Per esempio, dal grafico estrapolato si vede che nel 2018 i settori in crescita per il commercio al dettaglio sono i negozi di elettrodomestici, gioiellerie e i negozi che vendono profumi e prodotti per la cura della persona.screenshot dati Istat
  • Osserva i trend di ricerca: guardare a quello che cercano le persone su internet ci fa comprendere se cโ€™รจ mercato per quel tipo di prodotto. Per far ciรฒ puoi utilizzare Google Trends e divertirti a vedere i volumi delle ricerche specifiche che hanno a che fare con i prodotti.
  • Fai sondaggi: se hai giร  un negozio puoi inviare i sondaggi via email al tuo database (utilizzando un servizio gratuito come Google Forms), oppure puoi distribuire sondaggi cartacei in negozio o ancora usare i social come Facebook e Instagram. Se ancora non hai un negozio, allora รจ una buona idea investire un poโ€™ di soldi per sponsorizzare i sondaggi perchรฉ dalle risposte potrai davvero capire lโ€™interesse del target potenziale nei prodotti. I sondaggi ti danno informazioni che non potrai trovare da altra parte e ancor meglio, le risposte provengono dal tuo cliente target.

Interpretare il livello della domanda รจ davvero importante per sapere cosa puoi vendere nel negozio in modo consapevole, quindiย piรน dati e informazioni raccogli e analizzi e meno rischierai di farti male.

 

10) Questo prodotto entra in competizione con un altro prodotto?

Devi evitare di avere prodotti molto simili tra di loro il rischio รจ la la cannibalizzazione, ovvero i prodotti entrano in competizione tra di loro!

Prendiamo come esempio un negozio specializzato in oggettistica per mancini, l’assortimento dovrร  necessariamente aiutare i mancini a risolvere il loro โ€œproblemaโ€, quindi per esempio questo negozio avrร  dei mouse per computer adatti a loro. Bene, il negoziante dovrai scegliere un paio di tipi di mouse con caratteristiche e prezzi diversi per non generare competizione tra i tuoi prodotti stessi.

 

 

Conclusioni su “Cosa posso vendere nel mio negozio?”

รˆ davvero una di quelle domande da un milione di euro. Adesso perรฒ conosci le 10 domande da porti prima di compiere una scelta cosรฌ importante. Ognuna di queste di faciliterร  sul marketing del negozio che dovrai fare successivamente.

Alla prossima!

Matteo Imperi
Esperto strategie marketing
Studia, agisci, misura, migliora!

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